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■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる

■「受取人は3回」トークで相続保険が売れる

「バランスのよい食事を摂りましょう」
「1日3度しっかり食事を食べましょう」

健康を維持するためには極めて常識的なことだ。

これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて
多くの人は気にも留めないはずだ。

一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。

「1日1食で十分だ」
「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」

非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集める
ことができるはずだ。

この話は保険営業にも通じる。

「保障は無駄がないように」とか「保険料を比較して保険を選ぶ」
という類の常識的な提言で、お客様を振り向かせることは難しい。

お客様の身を乗り出させるためには、時には非常識な提言が
突破口となるものだ。

「保険金受取人は3回変わる時代となりました」

今回したインタビューした竹下氏が最近お客様によく伝える
提言だ。

普通独身時代の保険契約では受け取りには親だ。
当然結婚すれば配偶者になる。

私はこれで終わりだとずっと考えていたのだが、最近の法改正で
もう1度つまり3回変わった方がよくなったと竹下氏は説明する。

3回目の受取人は誰で?どうして変えるのか?

プロのあなたも関心を持ったかもしれない。
間違いなくこんな話を聞いたことがない普通のお客様は
強い興味を持つという。

実はこの強い興味は受取人の話に留まらない。
相続対策につながるのだ。

逆に言えば、「相続対策をしましょう」とお客様が嫌な顔をすr
提案をもうしなくてよくなるとも言える。

受取人変更の話が自然に相続対策の話に繋がってしまうのだから。

相続の話になれば、老後の年金や介護の話題にも繋がるとは
思わないか?

さああなたも非常識な「3回」の話題から始めよう。

詳しくノウハウを学びたいなら、まずはこちらを
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■説明するな、解説しろ!!

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

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■紹介=送信となる奇跡のノウハウ

練習熱心で真面目な投手がいた。

彼はピッチャーが必要な技術すべてをレベルアップしたいと
一生懸命トレーニングした。

ストレートの球速をアップさせたい
変化球の曲りを鋭くしたい
コントロールを磨いて思い通りのコースに投げ分けたい
新しい変化球を身につけたい・・・

向上心が高いことは素晴らしいがなかなか結果が伴わなかった
のだ。

そこで名監督と呼ばれるある指導者がこんな指示をその投手に
出した。

「他のことは後回しにしてとにかく外角低めのコントロール
だけつけろ!」

打者から一番遠く、一番ヒットが出ないコースと言われる
外角低めのコントロールを付ける練習に力をいれた投手は
見違えるような結果を出すことになったのだ。

課題の単純化・・・これでこのピッチャーは生まれ変わったと
言っていいのではないか。

この話は保険営業とくに紹介獲得にも通じると考えている。

紹介依頼のタイミングは・・・
紹介獲得するためのトークは・・・
ノートを広げて3人の名前を書いてもらって・・・・
紹介を断られたらこうして・・・・

紹介を継続的に獲得するために、さまざまなことを考え
トライし努力している人は多いはずだ。

こんな努力も間違いではないが、今回紹介するCDでの
竹下氏のインタビューを聴けば

紹介獲得が単純化するのだ!!

トークもタイミングも応酬話法もノートの出し方も
考えなくてよくなる。

紹介=送信・・・つまりメールまたはメルマガの送信のみ
となるのだ。

メルマガ送信が紹介に繋がる。
フォローの電話も訪問も要らない。

しかもメルマガの文章には紹介を依頼する言葉を全く
使わなくていいのだ。

メールを送るだけで既契約者から電話がかかってくる
仕組みを竹下氏は作り上げたのだ。

もちろん何でもいいからメールを送ればいいという
わけではない。

ポイントは情報の出し方、送り方。

といっても専門的で裏技的情報は不要だ。

みんなが知っている情報でいいのだ。調べようと思えば
ネットや本で知り得る情報レベルでOK。

これをどうやって送るか、そしてどうやって既契約者に
行動を起こしてもらうかが鍵だ。

詳しくはインタビューで明らかになる。

さあ紹介獲得を単純化、紹介=送信としよう。

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