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■逆転の発想「役員賞与」で法人新規開拓

■逆転の発想「役員賞与」で法人新規開拓

日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。

食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響
など。

どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。

一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので
私は思わずその書籍を手に取ってしまった。

「日本は世界5位の農業大国 大嘘だらけの食料自給率」

「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側(本を出版する側)からすれば、こんな行動を
顧客に起こさせる本のタイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずだ。

常識的なこと、すなわちこのケースで言えば農業の危機を
示すようなタイトルであれば、私の「思わず」は起こらなかった
に違いない。

常識とはまるで逆のことを語るようなタイトルだからこそ
私は行動を起こしてしまったのだ。

同じ日にやはり「思わず」手に取ってしまった本がある。

そのタイトルは

「ギャンブルにはビジネスの知恵が詰まっている」だ。

ギャンブルとビジネス。普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識している。

この固定概念を崩すタイトルだからこそ「思わず」なのだ。

これらの話は保険営業特に法人新規開拓に通じる。

今まで何度も聞いたことがある話をして社長の「思わず」を
起こすことは難しい。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは常識的な話題
いわばタイトルでアプローチする。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
一線を画す。

インタビューでは非常識、固定概念を崩す話題で社長の
関心をひき、社長の「思わず」を起こす方法が満載だ。

例えば「役員賞与」を切り口に法人新規開拓するノウハウ。

今までにはない斬新な切り口と言って差し支えない。

また「役員報酬をアップさせる提案」を突破口にする
法人開拓も注目の方法だ。

多くの営業パーソンは報酬を下げて退職金にまわす提案と
いうのが常識だろう。

非常識だからこそアプローチがうまくいく確率がアップする
のだ。

またそのアプローチから契約に繋げる流れも非常に勉強になる
と確信している。

タイトルマーケティングと私は勝手に表現するが
あなたもこの部分で差別化して社長の「思わず」を誘発させて
みないか。

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■クロージングで「スライド」と言おう

少し考えて欲しい。

あなたが太陽光発電システムを売る営業パーソンだったら
どんなトークで目の前にいるお客様から契約を獲るだろうか?

十年前後で初期投資が回収できてそれ以降は電力を売った
収入が安定的に入ることを強調することが一般的だろう。

もちろん間違いではない。

こんな理屈を投げかけることも時には重要だ。

一方で私なら別の表現を考える。

「設置し放置して置くだけのエコ活動をしませんか?」

「地球環境を守るささやかなお手伝いをしましょう。」

「原発に頼らない社会を実現するために小さな一歩を
踏み出しませんか?」

結論は太陽光発電システムの導入なのだが
お客様が受ける印象は大きく変わるはずだ。

印象を変える!!

これは相続対策保険を販売する時にもキーワードになる。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は
お客様の「印象を変える」達人と言っていい。

契約とか相続対策とか税金とかストレートな表現に
頼らない営業トーク構築し、それを実践した人の中から
たくさんの成功者を輩出しているのだ。

1つ例を挙げるなら・・・


契約ではなくスライド。

契約をしてください!契約をしましょう!とお客様に
売り込むのではなく、染宮氏の言葉のチョイスは
「スライド」なのだ。

お客様の印象は大きく変化すると予測できないか?

保険の話、相続の話・・・これらを1度も耳にしたことがない
お客様は限りなく少ない。

それにもかかわらず、ストレートなトークで営業パーソンは
アプローチしてしまう。

ほんの少し言葉を選び、工夫してみないか?

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■一人称営業だから成果がでない

あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングした
ことがあった。

DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれる
お店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。

DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。

文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。

文章を要約すると

私の会社は素晴らしい商品を持っているから
私の会社は安い商品を売っているからから
私の会社は高いコミッションを払うから

取引して欲しいとお願いする内容なのだ。

これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。

成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社
(販売店)にしなければならないと私は考えた。

あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていて
あなたの会社がよくなるためにはこうした方がいい
あなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいい

という内容にDMを変更したのだ。

すると反応率は飛躍的にアップした。

この話は相続対策保険を売る場合に通じる。

相続対策保険を販売する時、営業の大部分が一人称に
なっていることはないだろうか?

私はこう考える
私のオススメは・・・
私の提案は・・・

全くの間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てる
と全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の
話を聴いて確信した。

あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば
相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知れば
あなたは確信するに違いない。

一人称と二人称
ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。

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