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■×決算対策、○期首対策。法人新規開拓の新常識

■×決算対策、○期首対策。法人新規開拓の新常識

プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。

お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。

右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは
自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。

リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ
投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すれば
トレードが成立する可能性はぐんと高まるはずだ。

この話は保険営業、特に税理士との提携・法人の紹介獲得に
通じる。

多くの保険営業パーソンは税理士の先生に自分と組むメリット
ばかりを主張する。

間違いではないが、提携そして紹介獲得をスムーズに成功させる
ためには、税理士の弱点を補う提案をする方が有効なのだ。

それを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
大田氏だ。

例えば大田氏が税理士によく話をするのは「期首」についてだ。

言うまでもなく税理士は税務・決算のプロだ。
必然的に法人の「期末」のケアは熱心に行う。

一方「期首」に関しての法人に対するコンサルティングは
手薄になるケースが多いのだ。つまり弱点となることが多々ある。

「期首」は役員報酬額を決定する大事な時期でもある。

このあたりが大きな大きなチャンスを生むのだ。

「期首」の提案を切り口に税理士と提携して・・・・
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約に繋げる。

こんな一石二鳥とも言える流れを大田氏は得意とする。

説明するまでもないが役員報酬のコントロールは
会社の利益や退職金の話にも繋がるので、嫌でも保険契約の
話題を出さざるを得ないわけだ。

詳しいやり方はすべてCDで明らかになる。

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■0円買収で法人契約を獲得しよう

ソフトバンクは米国第3位の携帯電話会社スプリント・ネクステル・
コーポレーションを216億ドルで買収。

サントリーは「ジムビーム」で有名な米ウイスキー大手ビーム社を
総額160億ドルで買収。

武田薬品工業がスイスのナイコメッド社を96億ユーロで買収。
空調大手のダイキンが同じく米国のグッドマン社を37億ドルで買収。


近年ニュースになった日本企業の海外大型買収だ。

日本の市場は誰が見ても今後縮小することは間違いない。

だったら海外に打って出て売上規模を増やすしかないという
ことではないか。

飽和状態の市場にしがみつくだけではなく、売上をもっと
伸ばせるチャンスのある市場に手を付ける。

どんなビジネスでも売上をアップさせる鉄則の1つのはずだ。


これは法人保険営業でも同じ。

自分1人で一から見込み客を見つけ、契約を獲るという
ことは保険営業パーソンにとって素晴らしいことだ。

しかしこれが近年ますます難しくなってきているとは
感じないか?

打開策の1つが「買収」だ。

私が勧めるのは、大金を叩いて会社を買収することではない。

優良で市場性のある顧客を多数持った相手とあるテクニックを
駆使して組むことを強く推奨しているのだ。

しかしもほとんどお金をかけずに無料で。

ある意味、見込み客・豊かな市場の0円買収だ。

こんなことがすぐできるチャンスが今目の前にある。

もっと簡単に言えば、法人契約をがんがん獲得できる
可能性の高い市場があなたのそばに広がっているのだ。

それに手を伸ばすか、伸ばさないか・・・トップセールス
パーソンとの差はわずかな行為から生まれるのだ。

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■道のりのアイデアが秀逸な人

学生時代、友人とアメリカに旅行に行くことがあった。

お金のなかった我々は安いチケットを血眼になって
探した。

まだネットが普及する前の話だから手分けして何軒も
旅行代理店を回った記憶がある。

そんな時、当時バックパッカーとして世界中を旅している
知人がいいアイデアを教えてくれた。

アメリカに直接行くのではなく、遠回りだが別の国を経由
して目的地に行くチケットで安いものがあるという情報だった。

よく調べるとアメリカとは全く逆の方向の韓国を経由して
行くチケットがダントツで安いことがわかったのだ。

目的地に最短距離で行く。これも間違いではない。
しかし少し視野を広げたり、ほんの少し知恵を絞ると
別の選択肢が見え、道が拓けることも少なくない。

これは保険営業、特に税理士との提携、法人紹介獲得の話に
通じる。

今回インタビューした大田氏は道のりのアイデアが秀逸だ。

保険営業パーソンの最終的な目的は一緒だ。
契約を獲得すること。

しかし設計書を広げて説得するだけがすべてではないこと
相手の心を掴みながら全く別の道のりがあることに
あなたはCDを聴けば気づくはずだ。

例えば、税理士の先生から相続関連の案件を紹介を
もらおうとする。

「相続対策保険が売れそうな社長を紹介してください」
以前の私ならこんな類の言葉で依頼するしかアイデアがない。

一方、大田氏は全く違う発想だ。

税理士が頭を抱えていることが多い、顧問先の継続性に着目する。

社長の代がかわる、つまり事業を子供などの後継者に引き継ぐ際
顧問税理士を変えられてしまうケースは少なくない。

どうすれば社長がかわっても顧問契約を継続できるかの
アイデアを大田氏は提案するのだ。

有効な手段の1つとして挙げられるのが、先代の社長の人生の
最後を押さえることだ。

人生の最後・・・つまり相続を税理士が押さえることができれば
必然的に後継者との関係もでき、そうなれば顧問契約が継続される
可能性が高いというアイデアだ。

最終的に相続対策保険を獲得するという目的は同じが
ただ紹介をお願いすることと顧問先の継続的という問題を
解決しながら相続に繋げることでは全く成功の確率が違うはずだ。

トップセールスパーソンの結果だけを真似しても意味がない
とも言える。

今こそ、道のり、過程を学び、真似しよう。

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