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■マークシート式ドクター新規開拓術

■マークシート式ドクター新規開拓術

「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」

あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージでは
ないだろうか?

当然私もこう考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンは
ドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。

大切なことは・・・

自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。

特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために
どんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。

そしてドクターに質問を投げ掛ける。

この質問の仕方もポイントがある。

ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない
質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。

「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」

テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく
正解を選ぶマークシート式だ。

いかがだろうか?

アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出す
ことに気づいて欲しい。

もっとドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい。
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■保険を売ることをドクターに伝えば初回訪問は成功する

先日、お会いした代理店の名刺には保険や扱う保険会社の記載がなく
ファイナンシャルプランナーや○○アドバイザー、○○コンサルタント
などの文字が並んでいた。

理由を聞くと「保険についてと記載すると特に初対面のお客様が
警戒するから」と話していた。

確かにこの考え方は理解できる。

何の話もしていないのに保険を売っていると言っただけで
断られた経験は私もあるからだ。

一方、今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

初対面のお客様に自分は保険を売ることをビジネスにして
いることを明確に伝えるのだ。

「自分は保険を売っています」と言ってなぜ初回面談が
うまくいくのか?

それは保険の話を一切しないつまり全く売り込まないからだ。

多くの人は保険を売ると言わないでまたはファイナンシャル
プランナーだとしか伝えず最後に保険を売る。

鈴木氏の場合は保険を売ることが商売または保険を売って
コミッションを得ることが自分のビジネスであることを
はっきり伝えて、保険を勧めない。

この違いを認識して欲しい。

本当のことを誠実に伝える。そして保険の話をしない。

たったこれだけのことで工作が難しいと言われるドクター
マーケットを飛び込みで新規開拓できるのだ。

では初対面で何を話せばいいのか?保険以外の話題とは
どんなものなのか?なぜドクターは断らないのか?

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■残業問題で医師マーケットを新規開拓

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

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