■月曜12時10分にこのメルマガを送れ

■月曜12時10分にこのメルマガを送れ

「今日は何件訪問した?」
「そのうち何人と面談できた?」

私が保険業界に入った時、一日の訪問が終わって帰社すると
当時の上司から毎日こう質問された。

訪問件数と有効面談件数が契約数に比例するから
この2つを増やすことが契約への近道だと
私は何度も指導された。

時代が変わってもこの考え方は間違いではないと思う。

以前読んだ本の中の話だが、従業員のミスで長年続いていた
取引を断られた企業の本社ビルの周りを毎日掃除をするように
命じた経営者がいた。

雨の日とも風の日もひたすら従業員は指示通り毎日毎日掃除を
続けたという。

すると2ヶ月程で社長が出てきてその従業員を許し取引が再開した。

こんな粘り強い、根性営業も今でも有効な場面はあるものの
やはり保険営業パーソンにとって「効率」は重要視したいはず。

「効率」の魔術師と呼んでいいのが今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏だ。

彼の大きな武器の1つがメールマガジン。

メルマガ1通を100回の訪問と同じにしてしまう。

もちろん大切なのは送り方。

メルマガの内容が大切だ。売り込みではまずうまくいかない。

といっても超レアや情報や裏技的知識を送る必要は全くない。

調べようと思えば、お客様がネット検索できる内容で
構わないのだ。

ポイントはそれをどう表現、伝えるか?

難しい内容を送るわけではないので、きっとあなたも
すぐに実践可能なはずだ。

誰もが知りうる内容を少し工夫して送るだけ。
これでお客様からのレスポンスが期待できる。

もう何度も何度も無駄な訪問をしなくていい。
アポイントの時間に行くと、相手がいないという
悔しい思いをしなくていい。

詳しくはCDを聴いて欲しい。

インタビューでは竹下氏は一番反応がいい時間も分単位で
披露している。

私も全く知らなかったのが、メルマガの反応が一番いい時間
というのがあるのだ。

メルマガをあなたの武器にしないか?

あなたの体は1つだ。ある意味、メルマガをあなたの分身に
できるチャンスが目の前にあると言っていい。

詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

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■アメではなく視点を配れば保険は売れる

ユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの
大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。

「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したら
ほら一つ前に進めたという証~」という部分が非常にいい。

新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで
全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と
感じる人が多いだろう。絶望し涙が出ても不思議ではない。

しかし視点を変えると(見方を変えると)この状況は
試行錯誤の途中で確実に前に進んでいて、目的や目標に
近づいているとも考えることができる・・・
こんなメッセージがこの歌に込められていると感じる。

バッターがピッチャーの投げた球を打ってバットをへし
折られると、完全な投手の勝ちでバッターの屈辱的な負け
と捉える見方が多い。

しかし天才バッターのイチローはこの状況を「投球を体の
近くまで引き付けることなので次のヒットの可能性が上がる」
と話していた。

バットが折られる状況を屈辱的な負けと捉えるか
それともヒットの可能性と感じるか

視点、見方次第なのだ!

これは保険営業でも通じる話だ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は保険や
プランを初めから説明することをまずしない。

商品やプランをお客様に売り込むのではなく
「視点」を話している。

「視点」を理解すれば、お客様の自分で判断できる
ようになる。

「なるほど、そうだったのか」こんな言葉がお客様の口から
でるようになるのだ。

当然、お客様は正しい選択をする、つまり契約に至る。

それに加えて新しく教わった「視点」を誰かに伝えたく
なるのだ。

つまり紹介に繋がるのだ。

こんな営業パーソンにとって奇跡的によい流れを
作りたいなら、

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■既契約を聴くな、その前にこの質問

学生時代、家賃1万5千円の風呂なしトイレ共同の物件に
住みながら当時みんなが憧れたスポーツカーの新車に乗って
いる友人がいた。

バイトでお金を貯めて数百万円した新車をキャッシュで購入。
何と家賃よりもはるかに高い毎月3万5千円の駐車場代を
支払っていた。

高級な車を買って、3万5千円の駐車場代を払う前に
もっといい所に住んだほうがいいのでは!と多くの人は
思うかもしれないが彼は全く考えが違ったのだ。

何はともあれ車だったのだ。とにかく車が一番。

彼に燃費がよくて激安の軽自動車を売り込んでも
まず売れないはずだ。

誰がどう見ても安くてお得な車でも結果は同じに違いない。

彼のニーズや思いに合っていないからだ。

逆にニーズや思いに合っていれば、1万円代の家に住んでいる
人に高級スポーツカーが売れてしまう。

これは保険営業も同じだ。

安くてお得ですばらしい提案をしてもなかなか結果がでない
と嘆く営業パーソンは少なくない。

これは提案自体が悪いのではなく、お客様のニーズや思いに
合ってないと考えられる。

安いとかお得とか新しいという部分ももちろん大切な要素だが
大事なことはお客様のニーズに合う、思いに合う提案をすることだ。

ニーズや思いは顕在化していないことも多い。

普通、潜在化している。お客様自身も自分のニーズや思いに気づいて
いないケースも少なくない。

多くの営業パーソンは顕在化している部分で判断してしまう
傾向にある。

ボロボロの家に住んでいる人には激安カーを提案してしまう
ように・・・
しかし潜在化しているニーズが思いを掘り返してみると
こんな人にも高級車が売れてしまうわけだ。

成功するための第一歩はお客様のニーズ・思いを喚起する
ことだ。

潜在化という固いドアを開けることが保険営業パーソンの
大きな役目の1つとも言える。

そのドアをこじ開けるのは質問の仕方次第なのだ。

それが今回紹介するCDで下記らかになる。

ニーズや思いがわかれば、後は簡単だとは思わないか?

それに合ったものを目の前に提示すればいいだけなの
だから。

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CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に100%繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる!

・理由を聞くな!きっかけを聴け!これで単価は50倍になる

・「保険金受取人は3回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか?

・初回面談スタートしてたった2分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは?

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む!

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ!

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の12時10分が紹介のゴールデンタイムだ!

・タイムスリップ話法で10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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