年2億稼ぐ人は選択肢の変換がうまい

年2億稼ぐ人は選択肢の変換がうまい

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。

同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。

一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。
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■最後に保険が売れる仕組み

先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの
取り組みが紹介されていた。

ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い
子供の肥満が問題になっているという。

そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養の
バランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。

給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり
給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。

冊子を配ること、人材確保の支援をするなど
調味料が売れるための直接的な行為ではない。

しかし給食が広まればそこで味の素の調味料が使われる
ことは自然だ。

また給食の普及というベトナムの社会に貢献した味の素
の商品を多くの人が選ぶようになることは明らかだ。

「この調味料はおいしいからどうですか?」と売り込む
ことも間違いではない。

CMで繰り返しメーカー名を連呼することも時には有効だ。

しかし直接的に売り込むのではなく、最終的に売れて
しまう仕組みを作ることが重要だとは思わないか?

もちろんこれは保険営業、特にドクターマーケットの
新規開拓でも有効だ。

提案書を持ってうまく説明・説得することも時には
必要なのだが・・・

最後に保険が売れてしまう仕組みを作ってみないか?

売り込みではなく売れてしまう。
説得ではなくドクターが納得してしまう。

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■ドクターが必ず答える質問術

「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓
できると私は今確信している。

ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院に
まつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。

間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で
縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。

教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが
受験勉強に関して言えば縄文時代の問題は限りなく少ない。

自分が合格したい学校の入試問題の傾向を知って
出題されやすい時代を中心に勉強することが最も
効率的ではないだろうか。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

どうしたらドクターと話せるか、すなわち会話術を学び
会話の中で必要となる知識を勉強すべきだろう。

ここで説明するまでもないが設計書を片手に保険の話を
してもドクターとの会話はうまくいかない。

ポイントは2つある。

1つはどんな話題を切り口にするか。
もう1つは会話の組み立て方だ。

今回は会話の組み立て方のノウハウを1つ挙げる。

会話を進める手段として「質問」は有効だということを
理解している営業パーソンは少なくないはずだ。

しかし「質問」ばかりしていてはうまくはいかない。

「質問」をする際は必ず自分の意見を添えるのだ。

「私は○○の改正に関して~~思うのですが
先生はどのようなご意見をお持ちですか?」というように。

自分の意見を言うためにはそれなりの専門知識が必要だ。
つまり勉強が不可欠。

いかがだろうか。

はじめに勉強ありきではなくて会話ありきで勉強が
必要になるのだ。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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