訪問先が10倍！相続保険の新しい顧客

2015/11/20

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訪問先が10倍！相続保険の新しい顧客

プロ野球、広島カープのファンが増えていることが
よく報道されている。

試合の観客動員数も順調のようだ。

大きな要因の１つは「カープ女子」の存在だろう。

今までプロ野球とは無縁と思われたような主に首都圏に住む
若い女性の広島カープファンのことだ。

球団の様々な仕掛けや努力の賜物だが、今までとの常識とは
全く「新しい層」の顧客を掴むことに見事に成功したと言える
だろう。

ジャパネットたかたの通販番組でも同じような「新しい層」を
掘り起こす場面を見たことがある。

その時売っていたのはボイスレコーダー。

普通は記者やマスコミ関係、ビジネスパーソンがこの商品の
ターゲットだ。

一方ジャパネットは、VTRで家を留守にする主婦が子供向けに
ボイスレコーダーを使って音声でメッセージを残す場面を紹介
していた。

「冷蔵庫におやつがあるからそれを食べて待っていてね！」

これで主婦という「新しい層」も顧客にできたに違いない。

また寝室で枕元にボイスレコーダーに置いて、思いついたことや
忘れてはならないことを気軽に録音してメモ替わりに使う年配者
の姿も映し出されていた。

おそらく多くの年配者もこのボイスレコーダーを購入したはずだ。

「新しい層」に商品を販売することが売上を一気に伸ばす有効な
方法の１つ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じだ。

相続対策保険は資産家や経営者、マンション・アパートオーナー
などのお金持ちにしか売れないという考えが古いことに気づかせて
くれたのが、今回紹介するCDでインタビューした染宮氏。

染宮氏は「新しい層」に相続対策保険に提案することを
勧めている。

非常識とも思えるターゲットを狙うことで多くの契約を獲得する
ことが可能になるのだ。

銀行や証券などの営業パーソンそして保険営業パーソンが
頻繁に訪問するようなお金持ちマーケットで厳しい競争に
勝つ戦略ももちろん間違いではない。

しかし染宮氏の柔軟な発想と斬新な切り口を学べば
すぐそばに広大で未開拓な市場があることにあなたは気づくはずだ。

詳しくノウハウを勉強したいなら
まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
この話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう！
税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ

■客の断りを利用して稼ぎまくる技術

テレビで総合格闘技の試合を見る機会が以前あった。

パンチを相手選手の顔にヒットさせリングに倒し
上に乗り猛攻を仕掛ける場面があった。

下の選手はもうKOかと思った瞬間に、パンチを連続して
繰り出す選手の腕に関節技を見事に掛け、ギブアップを
取って勝利する姿が映し出された。

見事な逆転勝利！と素人の私は感じたのだが・・・
試合の解説者はこんなコメントをしていた。

「下の選手はわざと攻めさせたのでしょう。
相手の選手の力をうまく利用して勝利したと言えます。」

相手の力を利用する！

これは相続対策保険を売る場合も成功のキーワードになると
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏の話を聴いて
確信している。

多くの保険営業パーソンは自分の意見、考え、提案を
お客様に伝え、何とか説得しようとするのではないか。
必死に連続パンチを繰り出す上の選手のように・・・

染宮氏のノウハウは全く違う。

相手の意見を引き出しそれを尊重する。
決して頭から否定することはない。

その意見をいい意味で利用して自分の力に変えてしまう
のだ。つまり契約に導いてしまう。

保険なんて嫌いだ・・・
もう不動産で相続対策しているから保険は不要！
相続対策なんてしたくもない・・・

こんな絶望的とも言えるお客様の言葉を力に変える
ことが実はできるのだ。

保険営業パーソンを１００％受け入れ、歓迎してくれる
お客様は少ないのは紛れもない事実だ。

この逆境ともいえる場面を変えるノウハウをインタビューで
学ぶことができるはずだ。

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■稼ぐ人は税制改正をこう語る

「日本人はお米を食べなくなったので我々コメ農家の将来は暗い」
こう嘆く農家の人がいた。

国内のお米の消費量が時代とともに減っているのは紛れない事実だ。

理由はさまざま考えられるが、まず挙げられのがパン食の台頭
ではないか。

小中学校の給食では当たり前のようにパンが出されていたと
記憶する。

またあなたの住んでいる地域を思い出して欲しい。
おそらくパン屋がないという場所はほとんどないはずだ。

特に都会ではパン屋がたくさんあって過当競争になっていると
言ってもいいはずだ。

こんな時代の「変化」を目の当たりにして、米の将来は暗いと
感じるのは、農家にとって当たり前の発想かもしれない。

一方でこの「変化」をコメ農家のチャンスと捉える人も
いるのだ。

以前、テレビで紹介されていた米を中心にさまざまなものを
生産する農業法人の社長は、パン食の増加を嘆くだけではない。

パン食が増えれば増える程、米の消費が増える仕組みを考え
出した。

パンの生地に混ぜると食感が格別にふんわりする特別な
米粉を開発したのだ。

普通のパンと比べると誰が食べてもわかるほどの明確な
食感の違いがあるという。

全国のパン生産者に確実に広まりつつある。

「変化」はチャンスなのだ。

いやこう表現することができるかもしれない。

やり方次第で「変化」を大きなチャンスに変えることが
できる！！

これは保険営業でも同じなのだ。

相続税の特別控除が変わることは今さら詳しく説明する
までもない。

相続税の申告が必要な人が１.５倍から２倍に増えるとも
言われている。

「変化」ではなく「大変化」だ。

保険を販売する側から考えれば、相続対策保険が売れる
市場が一瞬にして２倍に増えるのだ。

毎日釣りをしている池の魚が、ある日突然倍になったら
おそらく今までより簡単に多くの魚を釣ることができるはずだ。

一方、相続対策保険はどうだろう。

魚が増えるという大変化があるにもかかわらず、まだまだ
成功者が少ないとは言えないか？

私は具体的な「やり方」に問題があると今回インタビューした
染宮氏の話を聴いて確信した。

変化をチャンスそしてコミッションに変える「やり方」が
間違っている人が多いのだ。

設計書を広げて特別控除の話をしてもまずうまくはいかない。

どんな話からスタートしてどんな展開をすればいいのか？

その答えがすべてここにある。

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インタビューの１部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは？

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる！

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ！！

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り？？役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・２０年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる！

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは？

・高度で新しい情報はもう要らない！今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から

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