■相続保険が5分で売れる!五輪話法

■相続保険が5分で売れる!五輪話法

学生時代の友人は今「mixi(ミクシィ)」にはまっている
と話していた。

もちろん彼がはまっているには、随分昔に大流行した
SNSのミクシィではない。

彼が熱中しているのはミクシィがやっているスマフォ
ゲームなのだ。

既にミクシィの収益の柱はこのゲーム事業だと
あるブログに記載されていた。

SNSのミクシィはスマフォゲームという大きなビジネス
の波に乗り換えて、変化を遂げていると言っていいのでは
ないか。

大きな波に乗る!

これは相続対策保険を売る際もとても重要であることを
今回紹介するCDでインタビューした大田氏の話を聴いて
確信している。

テレビなどのマスコミでオリンピックにまつわる話題を
目や耳にしない日はない。

2016年ブラジルのリオで開かれる夏季オリンピック、

2020年の東京オリンピックについて

そして国立競技場の建設問題などなど。

多くの日本人が関心を持っているオリンピック・・・

このとてつもない大きな波に乗って、最終的に相続対策保険契約
に辿りつくノウハウを既に確立し、成果を出し続けているのが
大田氏なのだ。

オリンピックという多くのお客様が応じてくれると予測できる
雑談をコミッションに変える技術と表現していいかもしれない。

相続、保険、法律、税制

こんなストレートな話題でお客様にアプローチすることも
決して間違いではないが、オリンピックという大きな波を
活用してストレスなく自然な形で契約に至る技術をあなたの
スキルにしてみないか。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる





■不動産の色分けが大型契約を生む

先日、ある住宅販売会社の存在を知った。

その会社はお客様に出す「見積」に大きな特徴がある。

普通の住宅の見積は標準プランがまず最初にあり、お客様の
希望によりオプションを足していくというものがほとんど。

一方この会社の見積は最初の見積に、考えられるすべての
オプションが付けられている。

そしてお客様が不要と考えてものを削っていくのだ。

理屈だけで考えれば「足していく」か「引いていくか」の違いは
あるがどちらも結果は同じになる。

しかし「引いていく」方が最終的な契約単価がはるかに高くなる
という。

私も以前同じような経験をしたことがある。

火災保険と地震保険を販売していたとき
「火災保険1万円地震保険1万円 合計2万円」という見積を
作っていた。

しかしほとんどのお客様は地震保険が高いと考え火災保険のみの
契約となってしまったのだ。

しかしある時期から提案の方法を変えただけで地震保険の契約率が
何倍にも跳ね上がったのだ。

その提案は「火災保険と地震保険あわせて2万円。もし地震保険が
不要な場合は地震保険の料金1万円を引いてください。」としただけ。

いかがだろうか。

お客様へのアプローチの仕方次第で今までと全く同じ事柄を
伝えても結果は大きく変わることがあるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさに「伝え方」
のプロと言っていいはずだ。

特に相続対策保険を販売する際の「伝え方」は秀逸だ。

『お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?』

インタビューのこの部分には特に注目して欲しい。

相続対策保険を売る場合、お客様の家族構成、財産の状況を
正確に把握することは不可欠だ。

しかし「あなたの家族構成と財産を教えてください」と
質問して、すぐに教えてくれる神様のようなお客様は存在しない。

自然な形でお客様から話してもらうことをうまく導くことが
重要ではないか。

大田氏はこのノウハウを既に確立し結果を出し続けている。

またインタビューの
「保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?」
という部分も必聴だ。

不動産の色分けという保険とは程遠い話を伝えながら
最終的に流れるように契約に繋げてしまうテクニックは
見事としかいいようがない。

特別な話ではなく特別な「伝え方」を学ぼう。

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■バナナと価値と相続保険

昔から売っているバナナ。

かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも
一房100円~300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。

この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売る
にはどうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る

これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにない
くらいおいしいバナナを作るのはかなり難しいので
これら売り方は難しいに違いない。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないがかつて、バナナが
どこの店からも消えたことがあった。

特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで
放送されため、こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであってもお客様に新しい
利用方法、食べ方、効能すなわちバナナの「新しい価値」に
気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、
値段や性能、付いてくるおまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなことを孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで
多くの今まではコンピュータに全く興味を持たなかった年配者が
「新しい価値」に気づいたはずだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る時も同じなのだ。

保険を設計書だけを見て、今まで気づいていない新しい価値に
気づいてくれるお客様は皆無と言っていい。

これはバナナはおいしくて安いと一生懸命売り込むことに
似ている。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいいPCを
使って保険料の比較をすることでも洗練されたトークでうまく
保険を売り込むことでもないはずだ。

「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらう
ことからすべてはスタートするのだ。

こうすればバナナがバカ売れしたように奇跡を起こすことが
可能になる。

新しい価値に気づいてもらうきっかけとなるが
不動産、分割そして信託の話題だと今回紹介するCDで
インタビューした大田氏の話を聴いて確信している。

どのような話を出して、どうすればお客様は価値を感じる
のか?

最終的に契約に繋げるためには何を語ればいいのか?

詳しく勉強したいなら
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CDの内容のほんの一部を挙げると

・なぜ私は入居費5000万円の有料老人ホームの話からスタートするのか?

・不動産、借金を語れば相続対策保険は5分で売れる

・マイケルジャクソンを語れば、信託を切り口に相続保険契約を獲得できる

・売れる人は「サザエさん」を語る、売れない人は保険を語る

・痴呆症増加+信託=相続対策保険

・信託を切り口にペット市場で保険を売りまくる戦術

・信託を武器にする全く新しいドクターマーケット新規開拓法

・「連帯保証人」を切り口に法人を新規開拓する裏技とは?

・「この非課税枠トーク」で最速で契約に繋げることができる

・受取人を切り口に法人新規開拓するスーパーテクニックとは?

・個人事業主にチャンスあり!受取人と相続を語れば契約を激増させられる

・信託の仕組みそしてメリットとは?

・なぜ私は今でも「贈与プラン」がよく売れるのか?

・相続を単純化させる金メダル、銀メダル、銅メダルトークとは?

・財産分割の話からに相続対策保険に直結させるノウハウ

・お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?

・相続ではなく相続放棄の話題があなたに莫大なコミッションをもたらす

・節税なんてもう古い、今は所得税のコントロールの提案だ

・「東京オリンピック」が相続対策保険を獲得する最高のキーワード

・保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?

・「分割」トークで失敗する人、成功する人のわずかな違いとは?

・不動産の弱点をこう語れば保険契約は転がり込む

・相続の質問をするな!「○○の育て方」を聴け!

・この不動産の話題で顧客の情報を丸裸にできる

・アメリカ不動産は話を前に進めるスパイスだ

・このタイミングで「昔はよかったですね」と言えば話は大きく進展する!

・私が「贈与式」を推奨する意味とは?

・ハンデキャップ市場に乗り込み感謝されながら稼ぐ方法

・保険営業パーソンではなく社会起業家になれる武器が信託だ

・売るんじゃない、想いをサポートすれば契約は獲れてしまう

・信託を武器に不動産業者と提携して資産家を紹介してもらおう

・相続分野で税理士に勝つ方法はこれだ!


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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