■7分で社長から絶大な信頼を得る秘策

■7分で社長から絶大な信頼を得る秘策

社長・経営者が抱える問題や悩みを
保険営業パーソンがもし聴くことができたら

大きなチャンスが広がるでしょう。

経営的な問題・悩みの解決・解消を
提案する際

ファイナンス・お金はついてまわることが
多いからです。

お金が絡めば・・・
当然保険の出番がやってくるわけです。

問題解決の1つの手段として保険が
どうしても必要になってくるケースが
少なくないと表現できるかもしれません。


大事なことは

社長の口から現在抱えいている
問題・悩みを聴きだす方法です。



「悩みは何ですか?」
「問題を教えてください」的な
トークではいつになっても

社長は本音を語りません。

社長と仲良くなり信頼されれば
自然に相談は来るのですが

一般的にこれは時間がかかる
やり方です。

これを超短時間で可能する
ノウハウを語ったのが

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

場合によっては初対面の数分という
時間で

社長の本音や思いを引き出す
方法を伝授してくれています。


ポイントはあいづちと仕草。


これを変えれば

社長の本音や思いを聴きだすことが
できます。

もちろん問題や悩みも浮き彫りになる
可能性は高いのです。



多くの保険営業パーソンは
時間とお金を掛けて

一生懸命勉強しています。

しかしその多くの場合は
解決策ではないでしょうか。

解決策の前提となる
問題の聴きだし方が
抜け落ちているとは感じませんか?


トップセールスパーソンは
問題を明確にするノウハウを
持っているものです。

あなたはそれを勉強したことが
ありますか?

詳しくはこちら
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■同じトークで売れる人と売れない人がいる

一般的な会社では

外出中の従業員に取引相手や
お客様から電話があった場合

メモを残すかメールをするか
携帯電話に連絡し口頭で伝える
ことが多いでしょう。

「13時10分○○様から電話が
ありました。電話をくださいとのことです。
連絡先は・・・」

いずれにしてもこんな表現になるに
違いありません。

一方、ある業績のいい会社では
このやり方は一切しません。

お客様との電話のやり取りを
録音して外出中の従業員に
直接聞かせる方法を取っています。

結局、お客様から電話が欲しい
という事実が伝わることは
メモやメール場合と同じですが・・・

お客様の「電話が欲しい」と
いう声を聴くことで

お客様の感情や状況を即座に
把握することができます。

いかにも怒っている
「電話が欲しい」なのか

喜びに溢れていてお礼が
言いたいような「電話が欲しい」
なのか

声を聴くことで電話をする前に
判断でき

それなりの準備ができます。

文字や言葉だけから得られる
情報は限られています。

それ以外の態度や声のトーン
仕草、表情などから
得る情報が思ったより大きいのです。


これは保険営業でも同じです。

トップセールスパーソンの
営業トークや言葉は
特別でないケースが多いのです。

「なんだ自分と変わらないでは
ないか!」と

売れている先輩に同行して
何度も思ったことを覚えています。

何を話すかも重要ですが

それ以上に

どう話すかが大切です。

同じ芝居で同じセリフを表現する
のでも

感動させられる役者とそうではない
所謂大根役者がいます。

保険営業もこれに似ています。

しかしみんなが一生懸命勉強する
のは、言葉・トークばかりです。

トップセールスの仕草な声のトーン
表情を

あなたは学んだことがありますか?

詳しくはこちら
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■トップセールスのここを真似せよ

学生時代、非常にカーブが得意な
投手がいました。

彼のカーブは曲がりが大きく鋭いのです。

少し大袈裟かもしれませんが
打席に立つと天井から膝下に
球が急激に曲がるくらいに感じた程。

後輩の投手はこのカーブの投げ方を
教えて欲しいといつも頼んでいましたが

彼は「感覚」で投げているので
うまく投げ方を伝えることができません。

最後は「俺の投げるのをよく見ておけ」
で終わってしまい

後輩は大きく曲がるカーブを習得ことが
できませんでした。

一方、ある野球の本には

大きく鋭いカーブを投げる時の腕の
使い方を

テーブルに置いたトランプを自分の
所に引き寄せて裏返すイメージと
書かれていました。

正しいかどうかは別として
非常にわかりやすいです。

大きく鋭いカーブの投げられる
人の「感覚」を見事に
「言語化」していると言えます。


感覚を言語化!!


保険営業でトップセールスパーソンの
スキルを学ぶ時、大きなポイントに
なります。

昔、私は何度も先輩のトップセールス
パーソンの営業に同行させてもらった
経験があります。

自分より何倍も稼ぐ先輩は
きっととてつもないノウハウを
持っていると考えていたからです。

しかしその期待は大きく裏切られます。

何度も同行しても別のトップセールスに
同行しても

特別なトークも提案もなかったのです。

自分とほとんど変わりません。

なのにどうして売れるのか?と
疑問ばかりが積み重なった
ことをよく覚えています。

そして最後には
「あの先輩は特別な感覚の持ち主だ」
「生まれ持った感覚があるから真似
できない」

と結論づけてしまったのです。

これは大きな間違い。

トークや提案ノウハウ以外の
「感覚」ももちろん真似することが
できるのです。

保険営業でもトップセールスの
「感覚」を「言語化」することは可能。

それを見事に実践しているのが
今回インタビューした竹下氏。

竹下氏はトークも提案も普通の
営業パーソンとは

変わらないトップセールスパーソンが
売れる秘密を見事に言語化し
伝えることができます。

トップセールスの感覚を言語化、
可視化できている
日本では稀有の存在です。

竹下氏は自らも現場に立ち続け
保険を売りながらなぜ売れるかを
論理的かつわかりやすく教える
ことができます。

勉強会やセミナーで学べるのは
トークや提案ばかりです。

あなたは売れる人の「感覚」を
学んだことがありますか?

詳しくはこちら




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