■社長に保険ではなく未来を語れ!

■社長に保険ではなく未来を語れ!

コネも紹介もない法人へのアプローチの
鍵は

「未来対話」

だと今回インタビューした鈴木氏は話します。

保険の話は全く不要なのです。

この「未来対話」ができれば
必然的に「人」「健康」「お金」の話題に
なります。

人・健康・お金の話題に辿り着けば
自然に”生命保険”が必要になって
しまうのです。

無理な売り込みや押しは不要になります。


例えばあなたが英語の教材を売る
営業パーソンだったとします。

いきなり会うなり、販売している
英語教材の良さや安さを

流暢に売り込んでもうまくはいかない
はずです。

そんなことはしないで未来のことを
話すのです。

今後世界がどうなるのか?
どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれませんが
ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると
言っていいでしょう。

よりグローバル化することは
間違いありません。

日本は少子高齢化で海外での
マーケティングは今以上に不可欠に
なります。

また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれません。

正解とか不正解の問題では
ありません。

未来を語っていくと

今以上に海外とのかかわりが増え

英語力が必要になることに
気がつきませんか?

つまり英語を勉強する必要が
あるということになるはずです。

ですからいい英語教材が
どうしても今必要!

こんな結論を導けるでしょう。


保険の話またはそれにまつわる話題で
社長にアプローチしても

反応が悪くなってきていると感じませんか?

しかし多くの保険営業パーソンは
同じようなアプローチをしています。

今こそ未来を語り差別化するチャンスです。

それでもあなたは保険でアプローチ
しますか?

詳しくはこちら

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■保険ではなくストーリーを語る人が売れる

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは
誰でもできるのではないでしょうか。

黄門様が地方を旅していると
そこである人に出会います。

その出会いから事件に巻き込まれます。

その人と黄門様一行にピンチや試練が
降りかかり

最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれませんが
私はこう認識しています。


このストーリーを描くことは
実は法人開拓でも重要です。

売れない保険営業パーソンは
営業においてストーリーを描かずに
結論ばかりを考えます。

つまり保険を売ることばかりに
注力します。

これではうまくいきません。

番組前半で悪人に会った瞬間に
印籠を見せてしまっては

ドラマは全く面白くないし成り立ち
ません。

それと似ています。

大切なことは、最後の最後に印籠を
出して事件が解決するように

最終的に保険が売れてしまうような
ストーリーを描くことです。

保険営業パーソンの目的は
当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことです。

しかしいきなり目的を達成しようと
してもうまくいきません。

どうすればそこに行きつくのかを
考えることが第一歩です。

もし意中の女性がいたら
いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことを

あなたはもう既に理解しているはずです。

まずはデートに誘い、仲良くなって
お付き合いをして

最後に結婚を申込むというストーリーを
描くに違いありません。

法人開拓も同じです。

勉強会やセミナーでは学べることは
うまい結論ばかりだと思いませんか?

もちろんそれも大事なのですが
トップセールスパーソンは

ストーリーがうまいのです。

それでもあなたは結論ばかりですか??

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■この質問で法人初回訪問は成功する

法人新規開拓のアプローチで
成功する鍵の1つは質問です。

もちろんただ質問を繰り返せば
いいというわけではありません。

質問の仕方にもコツがあります。

例を出します。

「来年のプロ野球のパ・リーグで
どの球団が優勝すると思いますか?」

悪い質問の仕方ではありませんが

もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには

自分の意見を入れる方が効果的です。

「来年もプロ野球のパ・リーグでは
私はファイターズが優勝すると思いますが
どう思われますか?」

自分の意見を入れることで
相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にあります。

さらに相手が予想している意見と
少し違う自分の意見を入れることで

より相手が答える可能性が上がります。

「私は来年はオリックスが独走で
優勝すると予想していますが
あなたはどう思われますか?」

今年最下位でここ数年優勝がない
チームで多くの人が優勝するとは
考えていない意見を投げ掛けるのです。

法人新規開拓のアプローチも同じ
です。

単に質問攻めではうまくいきません。

自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは
「まさか」と感じるような意見を
入れられれば

成功の確率はぐんと上がります。

法人新規開拓の達人は
うまく保険を説明できる人では
ありません。

その前の段階

すなわちアプローチがうまい人が
成功します。

セミナーで習えるのは保険に関して
ばかりだと感じませんか?

今こそ”保険の前”を学ぶべきです。

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