■もう保険の見直しを提案するな!

■もう保険の見直しを提案するな!

先日、ファミリーレストランで
打ち合わせをしていて

気づいたことがあります。

子供を連れたお母さんがレジで
会計を済ませる間

ほぼ間違いなく、子供はレジの
周りで売られているおもちゃに
釘付けになることです。

そして多く子供が「買って」と
親に言うのです。

もちろんファミレスの店員は
おもちゃを全く売込みません。

「おもちゃはいかがですか?」
と「言う」ことをしません。

しかし子供に欲しいと
「言わせる」仕組みがあるのです。



居酒屋の店員にオーダーを取る際など
お客様と世間話をするように
指示をした経営者がいました。

話をしてコミュニケーションを取ることで
注文の回数や単価を
上げることを目指しました。

しかしこの試みは失敗に終わります。

若い店員にとって世間話をすることは
とても難しいものだったのです。

そこで作戦を変更。

店員の名札に名前と出身地と趣味を
書くようにしたのです。

するとお客様の方から声を掛けられ
世間話が自然にできるようになりました。

「北海道出身なの?俺も!」
「テニスが趣味なんだ~」

店員が「言う」のではなく
「言われる」仕組みを作って

見事この居酒屋は売上アップに
成功しました。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


保険の見直し

営業の現場でこの話が進めば
契約は近づくはずです。

保険の見直しを提案するのは
保険営業パーソンというのが
常識です。

見直しを「言う」のは営業パーソン。

セミナーや勉強会では
どう言うか?ばかりを学ぶわけです。

もちろんこれも間違いでは
ありません。


一方、今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏のノウハウは

全く逆なのです。

ファミレスや居酒屋の例と同じで

保険の見直しを
お客様に「言わせる」方法です。

「証券を見てもらえますか?」
「内容を確認していただけますか?」

営業パーソンはYESを言って
話を進めれば

無理にクロージングしたり
がんばって売り込まなくても

すんなり契約になってしまうことは
説明するまでもありません。


見直しを「言う」のではなく
「言われる」ノウハウを

あなたは勉強したことが
ありますか?

もう保険の見直しを提案するな!

詳しくはこちら
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■医療保険ではなく医療制度を語れ

サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ
落ち込みます。

一方日本代表の本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の視点が全く違います。

力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
それを確認できてよかった!!


また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。

アスリートにとってケガは避けたい
もので後悔しか普通はありません。

一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという
視点でケガを捉えています。


視点次第で物の見え方が
変わります。


これは保険営業に通じます。


例えばがん保険に関心がある
お客様に対して

多くの保険営業パーソンは
がん保険の商品を説明します。

取り扱う保険会社が複数ある
場合は

商品をいくつか提案して比較して
もらうことが一般的でしょう。

間違いではありませんが
今回インタビューした竹下氏は
全く別の視点をお客様に投げ掛けます。


がん治療は今どうなっているのか?

健康保険、診療報酬の推移

そしてがん保険を販売する
保険会社の変化や考え方など


どんな視点でがん保険を
選べばよいかを伝えます。


ゴルフショップで例えるなら

店員がいいと思っている
ゴルフクラブを売り込むか

お客様のスイングを分析して
欠点を補うゴルフクラブの選び方を
お客様に伝え、お客様が選ぶか・・・

結果や顧客満足度が
全く違うことは明らかです。


保険営業もこれに非常に
似ています。


医療保険を売りたいから

医療保険をうまく説明する
または流暢なトークで売り込む

研修などで学べるのは
この類のノウハウばかりだとは
思いませんか?

お客様はどう感じているかを
考えることが重要です。


売れる人は

医療保険自体を売り込む
のではなく

お客様が自分で判断し
選択できるように
医療制度を語ります。

今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は
このノウハウを確立して

成果を出し続けています。

さらに竹下氏の方法が
秀逸なのは

お客様に質問をさせる部分
です。

お客様が質問をすることで
医療保険の話が

保障や年金、介護、相続の
話に繋がる展開は見事です。

医療保険の話から
営業パーソンががんばって
他の保険の話に繋げるのでは
ありません。

お客様が自ら質問するように
導くテクニックがあるのです。

あなたはこんなやり方を
今まで学んだことがありますか?

詳しくはこちら
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■紹介と言わずに今の10倍紹介を獲得できる

私は映画「バック・トゥ・ザ・フューチャー」が
好きで今までに何度も何度も観ました。

主人公の高校生マーティが
科学者である親友のドクが作った
タイムマシンに乗って

過去と未来を旅し

様々な事件や出来事に
巻き込まれながら成長していく
内容です。

映画館やDVDそしてテレビ放送を
含めて特に映画のパート1は
数十回見ているかもしれません。

最初に映画が公開されたのは
1985年ですから30年以上
経りますが

残念ながら現実の社会では
タイムマシンは存在しません。


しかしタイムマシンを
今使えると私は断言します。

いや、今こそ保険営業で
使うべきと言いたいのです。

タイムマシンを保険営業で
活用すれば

紹介の可能性を劇的に
アップさせることができます。


残念ながら実際には
タイムマシンは存在しません。

実はタイムマシンに乗せるのは
人ではありません。


お客様の感情を乗せるのです。


既契約者の心理や気持ちを
過去にタイムスリップさせます。

保険を契約して最高に満足度が
高い状態に戻ってもらいます。

このノウハウで同じお客様から
毎年紹介をいただき続けるノウハウを
確立したのが

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

紹介は満足度の高い契約時に
獲得するべき!!

これが常識です。

勉強会や研修で勉強できる
ノウハウは契約時にもらう方法ばかり
ではないでしょうか。

もちろん間違いではありません。

しかし全く別のやり方があります。

あなたはこれをご存知ですか?

契約者から契約時以外でも
紹介が何度でももらえる

毎年、毎年
場合によっては契約から10年
経っても紹介がもらえたら

あなたの営業は楽になりませんか?

狩猟型と言われる生保営業を
変えることができるはずです。

しかも竹下氏のノウハウがすごいにのは
お客様に

「紹介」「お願いします」という言葉を
一切使わないことです。

お願いや依頼そして紹介という
言葉を使わずに

契約してから毎年紹介がいただける
方法を知ったら

あなたは契約に困ることがある
でしょうか?

詳しくはこちら







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