■成功者は売る技術より、これを学ぶ

■成功者は売る技術より、これを学ぶ

「意中の相手と恋人になりたいなら
まずはものの貸し借りから始めなさい」

なかなか彼女ができない男性に
ある専門家がこうアドバイスしました。

本やCDを借りる時
まず借りる時に1度会えます。

そして返す時にまた会えます。

会うことでチャンスが広がるのです。

いきなり恋人になることよりも
まずは何度も会うことを考える方が
近道なわけです。

この考え方は保険営業でも
参考になります。

多くの営業パーソンは保険を
売ることばかり考え

売り込み・説得しようとがんばります。

これは自分のことを好きかどうかも
わからない異性に

いきなり指輪を渡しプロポーズするぐらい
強引なことではないでしょうか。

貸し借りで何度も会う場面を
作るように

保険営業パーソンはいきなり売る
ことではなく

「話を聞きたい」とお客様が言って
自分の目の前に座るには
どうすればいいのかを

考えなくてはならないはずです。


お客様に売る技術と
お客様を目の前に座らせる技術

は全く違います。


しかしセミナーや勉強会では
学べるのは
売る技術ばかりだとは思いませんか?

あなたの目の前に座って
じっくり話を聴いてくれるお客様が

1日に何人もいたら

契約に困ることが果たして
あるでしょうか??

まだ売る技術ばかり学びますか。

詳しくはこちら
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■競合なしで効率的に契約を獲る方法

少し前に放送されていた元AKBの
篠田麻里子が出演する

ヘアカラーのCMを見たことがありますか?

今までの多くヘアカラーのCMは

「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか
「すぐ染められる」とか
「匂いがしない」などと

商品自体の優位性をアピールする
ものがほとんどです。

既にヘアカラーをしよう(したい)と
考えてる人に対しての宣伝です。


一方このCMは一味違います。


こんなナレーションが流れます。


「新しい生活が始まる時って
外見を変えるのも大事だよ。」

「髪色ひとつで男は変われる。」

新生活をスタートさせる多くの人が

「言われてみえばそうだな。
それじゃ髪でも染めてみようか」

と思えたのではないでしょうか。

あくまで私の意見ですが
このCMはヘアカラーをしたい(しよう)
と既に思った人だけをターゲットに
していません。

CMの投げかけによって
今までは髪を染めるなんて全く
思ってもみなかった人の心を

見事につかんでいると言えるでしょう。


潜在化していたニーズを
効果的に掘り起こしたのです。

多くの人が既に分かっているニーズ
つまり顕在化したニーズを満たす
ビジネスは既に競争が激しいものです。

ヘアカラーも同じです。

きれいで手軽に染められる商品は
星の数ほどあります。

しかし潜在化したニーズを
喚起すれば

そこには新しい市場が生まれ
売上をアップさせることができると
私は考えています。

これは保険営業でも同じです。

がん保険や医療保険を
既に検討しているお客様に

選ばれるためには
過酷な競争に勝たなければなりません。

保険料の安さやお得さや
返戻率の高さが物を言う場合が
多いです。

こんな厳しい戦いだけを選ぶのではなく
もっと楽に勝てる場所があることに
気づいてください。

それが潜在化したニーズを
掘り起こしてできる市場です。



あなたが今まで多くの時間を割いて
勉強してきたことは

厳しい競争に勝つノウハウばかり
ではなかったですか?


ニーズを喚起して新しい市場を作り
もっともっと楽に契約が獲れても

あなたは一歩を踏み出しませんか?

詳しくはこちら
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■なぜ愛犬の名前を聴けば契約になるのか?

東京・両国国技館の近くのマ
クドナルドでは

本場所で勝った力士が申告すると
あるセットが無料になるサービスを
していると聴いたことがあります。

勝った力士へのご褒美という
意味合いもあるかもしれませんが

実は力士が店内で食事をしていると
注目されるからというのが
このサービスの狙いだと私は考えます。

つまり宣伝。

「お店に来てください。」と
直接的に宣伝・アピールするだけが
すべてではありません。


別の店の話ですが
商品を入れる手提げの紙袋を
おしゃれで丈夫で目立つものにして
成功した洋服店もあります。

お客様に「うちの洋服店のことを
宣伝してください」と依頼しても

おそらくお客様が本当に宣伝して
くれる確率は高くないはずです。

一方紙袋をよくすれば、黙っていても
お客様は別の機会に何度も
その紙袋を使用してくれて

勝手にアピールしてくれるわけです。

紙袋を見た人が
「それはどこの店の紙袋?」と
質問することが予想できます。

結果的に店の宣伝になります。


これらの話は保険営業にも通じます。


保険の契約を獲得したいから
ストレートに保険をする!

間違いではありませんが
うまくいく確率が大幅に下がっている
ときっとあなたも感じているでしょう。

保険!保険とアピールするのではなく

全く違う話題で会話しているうちに
いつしか保険の話に行き着いてしまう
営業の展開を作ることが有効なはずです。

全く関係のない雑談からスタートして
保険が必要な場面を作るプロセスが
勉強できるのが今回紹介するCDです。


売るための雑談

契約に繋がる雑談が

学べます。

あなたはこんな雑談の技術を
今まで学んだことがありますか?

保険を売る技術はもう十分勉強
したはずです。

今こそトップセールスパーソンの
雑談力を勉強しませんか?

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