■私は「社長の断り」が大好物です!

■私は「社長の断り」が大好物です!

ネガティブな事実を
ポジティブな表現をすることで

相手の感情を変えることができると
私は考えています。

例えば

精肉店が賞味期限間近の肉や
売れ残りの商品をさばくために

店の隣の空いているスペースを
活用して飲食業を始めたとします。

この事実をただ伝えるだけでは
100%お客様は喜びません。

「売れ残りの肉で作ったコロッケ」
では身も蓋もありません。

ところが

「肉屋直営のレストラン。中間
マージンをカットして安くて
おいしいお肉を提供します」

と宣伝すればお客様の感情は
ぐっと引き付けられるはずです。

台風直撃でほとんどのりんごが
売り物にならなくなった農家が

辛うじて木に残った傷ついた
りんごを

“落ちないりんご”

として受験生のお守りとして
売り出し窮地を救ったという
話を聞いたことがあります。

これもまさにネガティブな事実を
ポジティブな表現に変えた

成功した例でしょう。


法人新規開拓の現場を
思い出してください。

例え何らかのつてで訪問して
会った社長でも

「よく来てくださいました。
保険の話がどうしても聞きたかった」

と言われることは非常に稀です。

現実は全く逆のケースが多いでしょう。

提案書を出して保険の説明をする
はるかに前に断れるケースが少なく
ありません。

過去の保険営業パーソンとの
嫌な思い出から

超ネガティブな意見を言われる
ことも多々あります。

多くの保険営業パーソンは
こんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いありません。

私もずっとそう判断してきました。

しかし今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の話を聴いて

私はそれが間違いだということに
気づきました。

ネガティブな社長の言葉を

ポジティブな状況に

逆転することは会話次第でできるのです。


竹下氏の話を聴くと

ネガティブな意見・断りこそが
絶好のチャンスの機会だと
いうことを理解します。

断りはチャンスなであり
契約を近づけられるまたとない
機会なのです。

セミナーなどで勉強できるのは

いつも「どうしたら断られないか?」
ばかりです。

今回のノウハウはまるで逆です。

断りを避けるのではなく
契約に直結させる方法。

あなたはこんなやり方を
学んだことがありますか?


断りを避けようとするから
訪問先が限られるのです。

断わられる訪問先は
あなたの周りには溢れていませんか?

詳しくはこちら

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■5分だけのアポで大型法人契約が獲れる秘密

ある大手デパートが店内の改装を
行いました。

狙いは顧客の滞在時間を
増やすことです。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに
注力していますが

実はお客様の滞在時間が増えれば
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するといいます。

同じようなことをスーパー銭湯でも
聞いたことがあります。

何度もお風呂に入ることで
入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずですが

滞在時間が伸びることは店に
好都合です。

滞在時間に比例して
飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからです。

売るのではなく

滞在時間を増やす戦術は

保険営業
特に法人開拓でも有効です。


法人開拓で3人の社長と
毎日1時間ずつ話せるのに
うまくいかないという

保険営業パーソンに私は会った
ことがありません。

思ったような成果がでていない
営業パーソンはみんな

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」

と嘆きます。

売るための努力も無駄ではありますが
社長との面談時間を伸ばすこと
すなわち滞在時間を増やすことを
考えるべきです。

もちろん
「2時間の時間を取ってください」と
アポイントを取ろうとしても

忙しい社長はまずYESと言いません。

「5分だけ」と言っておいて
それを1時間もしくは2時間に伸ばす
ノウハウが成功と失敗を分けます。

といってもスペシャルな提案や特別な
知識や情報は不要です。


社長の話の「聴き方」次第で

5分の約束を2時間に

伸ばすことが可能になります。

あなたはこのノウハウを今までに
学んだことがありますか?

研修などで学ぶのは
いつも保険の売り方ばかりです。

間違いではありませんが
それ以上に大切なスキルが
あるのです。

詳しくはこちら
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■販売ではなく判断基準の移動させるのだ!

自分が欲しい商品を買う際

実際の店舗に行って現物を確認する
だけで

家に帰ってからネットで
その商品の最安値を調べ購入する
行為をショールーミングといいます。

もちろん私もこの行為をした経験は
何度もあります。

私の友人Tはこの行為の上を
いく達人です。

ネットで最安値を調べた後に
(ショールーミングをした後に)

もう1度店舗に行ってそれ以上安くなら
ないか店員と徹底的に交渉します。

場合によっては複数の店舗を回ります。

さらに店舗の買い物で得られる
ポイントや保証やサービスなどを
すべて考慮して

どこで買うかを判断します。

そんなTですが、大好きなアーティスト
・パヒュームのコンサートに行くと

コンサートグッズを全種類買います。

購入したものを見せてもらったことが
ありますが

Tシャツやハンドタオルなど普通
に売られているものよりも

パヒュームのロゴやマークなどがプリント
されているだけで

はるかに高い値段だと私は感じました。

しかし彼は大満足です。

驚くことにTシャツで気に入ったものは
必ず2枚ずつ購入します。

1つは着るため、もう1つは保管用
だといいます。

最安値を追求し絶対損したくないと
感じる彼と

どう見ても高いグッズに惜しげもなく
お金をつぎ込む彼は同一人物とは思え
ませんが・・・

彼が購入する際の判断基準が
まるで違うことに気づきます。


お客様の判断基準

これは保険営業でも成功のキーワード
になります。

保険で損したくない!
できるだけ安い保険料がいい!

多くのお客様が持っている判断基準では
ないでしょうか。

この基準を失くす必要はありませんが

別の選択があることに気づかせる

すなわち判断基準を少し移動させる
ノウハウの達人が

今回インタビューした竹下氏です。

損得でパヒュームのTシャツを買う人が
いないように

提案の内容以前に
「あなたから保険を買いたい」という
損得でない判断基準を持ってもらう
ようにします。

「提案の前にファン化する」と
表現できるかもしれません。

ファン化にはいい音楽もシャープな
踊りもいりません。

実は

あいづちと仕草を変えれば
いいだけです。

どうしたら売れるかと考え
営業トークを練ることもいいでしょう。

ライバルとは一味違う特別な
提案を考えることも間違いでは
ありません。

しかし

あいづちと仕草を変えるだけで

契約を近づける方法があることを

あなたはご存知でしたか??

詳しくはこちら





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