■自己紹介を変えればドクターに保険が売れる

■自己紹介を変えればドクターに保険が売れる

ある通信販売の化粧品会社の社長は
テレビCMでこう断言しています。

「自信があるから
こちらから売り込みのお電話をしません!」

サンプルや資料を請求して
その後にしつこく電話で
勧誘されるのは嫌だという

消費者の不安や心配を見事に
消す言葉です。

方針・スタンスを明確にすることで
お客様は安心し信頼を抱きます。


絶対に商品を売らない日を決めて
その日は商品を見てもらうだけに徹し
売上を伸ばしている宝石店の話を
聞いたことがあります。

その日は例えお客様が買いたいと
言っても決して売りません。

こうすることでお客様は安心して
その店を信用します。

これもスタンス・方針の明確化の
成功例でしょう。


スタンス・方針の明確化は
ドクターマーケットを新規開拓する時も
重要です。

ファイナンシャルプランナー、
○○コンサルタントという
名刺を出して

保険を売ることが目的でないような
スタンスの割に

すぐに設計書を出して説得する
ことももちろん間違いではありません。

しかし今回紹介するCDでノウハウを
語っている鈴木氏は

自身のスタンス・方針を初面談で
明確に伝えます。


「自分は保険を売ることがビジネス」

「しかし病院・ドクター自体がよくなって
もらわないと保険どころではないので
現在抱える問題解決を徹底的に
お手伝いする」


こう伝え、決して最初から設計書を
出して説明することをしません。

保険に全く関係のない問題であっても
その解決策を提案し続けます。

化粧品会社や宝石店と全く同じで
お客様であるドクターは
安心し信頼感を抱きやすくなります。


セミナーなどで勉強する方法は
いつも保険を売るノウハウばかりです。

一方で今回のCDで語られている
ノウハウは

どうすればドクターから信頼を得られるか
というものが中心です。

それでもあなたは信頼される前に
保険が売れると考えますか?


詳しくはこちら
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■初回訪問の目的が悪いと売れません!

以前、読んだ本にこんな事が書いて
あったと記憶します。

モテない男性は初デートの時

付き合うこと
相手の女性に好きになってもらうことを

目的にしてしまいます。

一方、モテる男性は初デートの目的を
2回目 のデートをすることにします。

好きなってもらおうとするか

それとも2回目に繋げようとするかで

やること話すことが全く変わってきます。

当然、女性の反応も変わってくるはずです。


この話は成功する事が難しいと言われる
ドクターマーケットの新規開拓に通じます。

多くの保険営業パーソンは訪問の目的を
常に保険を売ることにしてしまいます。

必ず失敗するとは言い切れませんが
まずうまくいきません。

一方、今回の紹介するCDで
インタビューした鈴木氏は

特に初回面談では保険を売ることは
もちろん、保険について話すことを
目的としません。

2回目に面談することを
初回訪問の目的にしています。

ここで言うまでもありませんが

保険を売ろうとするか

もしくは次回の訪問に繋げようと
するかで

話すことはまるで変わってきます。

当然、ドクターの反応も変わります。


どうしたら保険の話をできるかと
頭を悩ますことも無駄ではありませんが

保険の話をしない初回面談方法が
実は最終的に契約を導くのです。

あなたはこんなノウハウを
学んだことがありますか?

詳しくはこちら

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■トクターマーケットは飛び込みで

「飛び込み」でドクターマーケットを
開拓した鈴木氏の話を

ある代理店にすると
「今時、飛び込みなんて非効率だ」
という答えが返ってきました。


なぜ飛び込みは非効率なのでしょうか?


説明するまでもありませんが
すぐに断られるからです。


ではなぜ断られるのか?


相手が必要だと思っていない
保険を売り込むからでしょう。

だっだら断られないアプローチを
すればいいのです。

これが鈴木氏の発想。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する
場合も何も売り込みません。

いや実は最後まで説得や売り込みは
しません。

やっていることはソリューション
問題解決のみです。

何かを売り込めば、相手がいらないと
思えば当然断ります。

一方相手が抱える問題・悩みを
解決・解消する策を提示するだけなら
相手は果たして拒絶するでしょうか?

ドクターの業務は
元々問題解決型の仕事です。

お腹が痛い、熱がある・・・

こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決します。

患者が問題を抱えるように
ドクターも同じように問題を
抱えています。

今度はそれをあなたが解決する
順番なのです。

病院に行けばお金を払っているにも
かかわらず

患者はドクターに「ありがとう」と
感謝します。

保険営業パーソンも同じことが
できます。

ドクターに「ありがとう」と言われながら
莫大なコミッションを
稼ぎ続けることができるのです。


問題解決を切り口に
飛込み訪問して

最終的に契約を獲得する成功例が
CDでは数多く語られています。

あなたはこの成功例を知らずに
みすみすチャンスを逃しますか?

詳しくはこちら

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