■これで9割の顧客から相続を相談されます

■これで9割の顧客から相続を相談されます

以前放送されたニュース番組で
結婚を前提としたお見合い
パーティーが特集されていました。

同業種の会社を経営する人から
話を伺ったことがありますが

この手のパーティーで一番
大変なのは集客です。

一方、特集されたパーティーは
毎回満員御礼。

何と連続して何度も参加する人も
少なくありません。

実は普通のお見合いパーティーと
大きく違う点が1点だけ違う点が
あります。

それは・・・

結婚していない男女を集める
のではなく

結婚していない男女を子供に
持つ親を集めています。

つまり親同士のお見合い。

親同士が意気投合すれば、
子供同士を合わせる段階に進みます。


結婚を希望する
子供ではなく親を集客する!


非常に優れたビジネスモデルだと
思いませんか?

かつて芝浦で流行ったディスコも
男性客を集めるために

女性を無料で招待しました。

女性が集まれば、自然に男性も
集まるというわけです。


本来の目的を達成するために
その目的だけを見据えて
努力するという行為も間違い
ではありません。

しかし少し視野を広げれば
全く別の方法から目的を
達成できることも少なくありません。

これは保険営業
とくに相続に関する新規開拓にも
通じます。


「相続対策はお済ですか?」

「相続に関してお話をさせて
いただけませんか?」

「とっておきの相続対策がございます。」

こんなストレートな投げ掛けで
契約に繋げることは難しいと
きっとあなたも気づいているはずです。

今回インタビューした竹下氏は

全く別の方法で

相続対策案件の契約を
長年コンスタントに挙げ続けています。


実は相続対策の話を一切しようと
しません。

相続に関する保険を全く売り込み
ません。


こちらから話をしようとするのではなく

お客様から相続の質問をさせる
ノウハウが確立されています。

売込みではなく
いつも相談されるのです。

突破口の1つが
保険金受取人について。

無理に相続に関して話す
必要はありません。

竹下氏は保険金受取人に
ついて解説するだけです。

この解説がお客様の質問を
導きます。

質問されれば
あなたが答えればいいのです。

答えた内容に1つでもお客様
が知らないことがあれば

あなたに対する信頼度は一気に
上昇して話は間違いなく進みます。

黙っていても相続の話題になります。

この勝ちパターンをあなたのスキル
にしてみませんか。

セミナーなどで勉強できるのは
相続対策保険の売り方ばかりだと
思いませんか?

もちろんこれを学ぶこともいいの
ですが

売れる人はお客様から相続を
相談させるスキルを持っています。

まだ売込みを続けますか?

詳しくはこちら
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■絶対売れないプランを提案せよ

野球の試合で
普通バッターをヒットを打つこと
塁に出ることを考えます。

あえてアウトになろうとする
打者はいないでしょう。

ただし1つだけ例外があります。

それは犠打(バント)。

ランナーを進めたり、得点を取る
ために

自らが犠牲になってアウトになります。

特に高校野球ではとても重要な
戦術と言えるでしょう。

実はこの話は保険営業にも
通じます。


いいプラン、最高の提案をして
お客様に喜んでもらう!


これは保険営業パーソンとして
正しい姿です。

一方で今回インタビューした
竹下氏のスタンスは少し違います。

あえて顧客が絶対に選ばない
プランを提案するのです。

顧客が100%好まないと
わかっている保険をわざと提示
します。

もちろんそこには
大きな大きな狙いがあります。

お客様の満足度を最高に
上げるためです。

最高の顧客満足度を得るための
「送りバント」なのです。

研修などで勉強することは

いつも

売れそうなプラン

お客様が喜ぶ提案ばかりです。


これらももちろん大事なのですが

トップセールスパーソンは

売れないプラン

いわば犠打を効果的に使い
顧客の満足度を上げ成果に
繋げます。

それでもあなたは
売りたいプランだけを
提案しますか?

詳しくはこちら
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■カレンダー配りで追加契約をもらう方法

F1で活躍するドライバーは
1cm単位で走るコースを変える
と聞いたことがあります。

たった1cm変えるだけで
タイムが変化します。

またゴルフのトッププロは
グリップの位置をミリ単位で
調整するそうです。

成功者はこんな小さな小さな
修正を積み上げることで
トップの領域に到達しています。

これは保険営業でも同じです。


修正の積み重ねが成功を導きます。

今までより成果を出す
契約を獲得する
コミッションを稼ぐ

これらを目標とした時

今までやったことのない全く新しいことに
いきなりチャレンジしてしまう
傾向が強いのではないでしょうか。

法人新規開拓をやったことが
ない人が

いきなり企業情報を眺めて
どんな提案をするか考える・・・

時にはこんな発想も必要ですが

その前にもっとやるべきことがあると

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の話を聴いて実感しました。

CDでは竹下氏は
全く新しい開拓を始めよう!
とは勧めていません。

毎日やっている営業を

少し見直すだけで

大きな変化が訪れることを
繰り返し語っています。

竹下氏は修正の達人です。


1つ例を挙げます。

年末にお客様にカレンダーを
配っている営業パーソンは少なくない
でしょう。

毎年、同じカレンダーを配る。

これも悪くありませんが竹下氏は
ここにも修正を加えます。

どんなカレンダーがより紹介や
追加契約などに繋がるかを
検証しています。

何年も検証した結果

カレンダーに入れる自分
(保険営業パーソン)の写真は
不要で

写真よりも顔のイラストをいれた
方が反応がいいそうです。

またカレンダーには住所は入れずに
連絡先の電話番号だけを
印刷するという結論を導きました。

これらの修正で
追加契約が増えています。

またカレンダーの渡し方も長年
修正して

紹介をコンスタントに獲得できる
ようになりました。

一生懸命新しい提案を学ぶことも
決して間違いではありませんが

まだまだやれることはあるのです。

新規契約の種は既に
あなたが持っていると表現して
いいでしょう。

売れる人の修正を知らずに
新規開拓を続けますか?

詳しくはこちら




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