■現在,過去,未来話法で売込みは不要になる

■現在,過去,未来話法で売込みは不要になる

当たり前のことですが
ニュース番組では今起こっている
ニュースを伝えています。

1年前の事や未来のことを
予想して伝えることはまずありません。

一方ニュース解説で大人気の
池上彰さんは違います。

現在のことをわかりやすく
解説するだけではありません。

現在のことが起こった
背景、歴史、過去も話します。

加えて今後どうなっていくかという
未来にも触れます。

例えば中東情勢。

今どんなことが起こっているのかを
わかりやすく解説します。

さらになぜ今のことが起こっている
のか、その背景となる中東の
歴史も語ります。

さらにさらに今後中東情勢が
どうなっていくのかという展望、
未来についても話します。


現在、過去、未来


これをうまく解説するからこそ
わかりやすいのです。

わかりやすから
視聴者から支持されます。


これは保険営業でも同じです。


多くの保険営業パーソンは
今だけを語ります。


今、有利な保険。
今流行っている保険。
今入るべきプランなど。

一方で今回インタビューした
竹下氏は池上彰さんと形式が
全く同じです。


今だけを解説するだけでは
ありません。

なぜ今のようになったのか
過去、歴史も触れます。

もちろん、これからどうなるのか?
という展望、予想、未来に
ついても語ります。

池上さんの解説と同じで
お客様にとってわかりやすいのです。

わかりやすいだけではなく

お客様が自分で選択できるように
なるります。

竹下氏が力を入れているのは
どうやって売るかではありません。

お客様にどう選択させるかを
重視しています。


売り込みではなく選択のお手伝い。

あなたは今までにこのノウハウを
学んだことがありますか?


セミナーなどで勉強できることは
いつもどう売るかばかりです。

現在と未来と過去を語り
お客様の理解度を上げれば

お客様は自ら好んで選択をします。

つまりあなたが無理に売り込まなくても
契約になってしまうのです。


それでもあなたはがんばって
売込みを続けますか?

詳しくはこちら
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■受取人変更を退職金保険に繋げるノウハウ

少し考えてください。

女性をデートに誘っても
なかなかOKをもらえないことに
悩む婚活中の男性がいます。

もしあなたが恋愛アドバイザーなら
彼にどんな助言をしますか?


断られてもがんばる
断られてたら、また別の女性を誘う

こんなアドバイスも悪くはありません。

私なら心理的ハードルを下げる工夫
を提案します。

2人きりでデートという相手が
重く感じるケースがあります。

ならば「みんな」で「遊び」に行くことを
誘うのはどうでしょうか?

例えば「3枚チケットが手に入ってたので
3人で一緒にコンサートに行きませんか?」
と言うのです。

当日たまたま1人が急用で来られ
なくなり

結果的に2人で行くことになる・・・

こんな場面ではドラマなどでは
よくあることです。

誘われた女性の
心理的ハードルが下がることは
間違いありません。


この話は保険営業にも通じます。

心理的ハードルを下げることは
保険営業でも有効です。


あなたが加入している保険を
すべてチェックします!

あなたの財産のファイナンシャル
プランはすべて立てます!

こんな投げ掛けは決して間違いでは
ありませんが

うまくいく可能性は低いと
言わざるを得ません。

売れるトップセールスパーソンは
最初から大きな獲物を狙いません。

小さな小さなきかっけを
大きく育てるのがうまいのです。

すなわち心理的的ハードルを下げる
展開が秀逸です。


それを現場で実践しているのが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

特にインタビューで語られている

死亡保険金受取人変更から

相続対策保険や法人の退職金
事業継承対策保険に繋げる
ノウハウは驚きです。


初めから相続や事業継承を
しようとするから

お客様の心理的ハードルが
上がってしまい、撃沈してしまうのです。


保険金受取人変更などの
小さな小さなきっかけを

大きな成果に確実につなげられる
ノウハウをご存知でしたか?

詳しくはこちら
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■既契約を聴く前に「思い」を聴け

テレビドラマで亡くなった夫が
使っていた旅行鞄を持って

寝台車で旅をする女性が
登場する場面がありました。

生前夫と一緒に行った寝台車
での旅を同じようにして

思い出に浸りたいと彼女は語ります。

こんな女性に目的地まで短時間で
着ける飛行機のチケットを
勧めても意味がありません。

絶対に彼女は買わないはずです。

例えその飛行機がどんなに快適で
チケットがお得なものであっても
同じでしょう。

彼女の思いや価値観にあって
いないから当然です。


この話は保険営業に通じます。

がん保険に興味があるまたは
資料が欲しいと言ってきたお客様が
いたとします。

多くの保険営業パーソンはがん保険の
パンフレットや設計書を持って訪問して

お得で有利ながん保険を売り込んで
しまうのではないでしょうか。

場合によっては今加入しているがん保険
と比較して、自分の売っているものの
よさを熱心に語るはずです。

一方、今回紹介するCDで
インタビューした

竹下氏はまるで違う発想です。


お客様の思いや価値観を
最優先させます。

保険の前に

これを聴きだすことに

時間と労力を掛けます。


知り合いががんになって保険に
加入していたが、保険金では
費用が賄えなかったので心配になった人



夫がリストラにあって
とにかく出費を減らしたい人

では話す内容がまるで違うでしょう。


亡き夫との思い出に浸る旅行をする人と
とにかく安い旅行代を求める人とでは

勧める旅行はまるで違うことに
似ています。


大切なのはお客様の思いや価値観。


あなたはこれを優先させ
契約を導くノウハウを学んだことが
ありますか?

セミナーなどではよく質問が重要だと
学びます。

しかしそれは大抵、保険や既契約
に関しての質問であることが多いとは
感じませんか?

売れる人の質問は
全く違い部分を聴きます。


詳しくはこちら

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