■この雑談で保険が簡単に売れる

■この雑談で保険が簡単に売れる

レストランガイドで有名なミシュラン
はタイヤのメーカーです。

おいしいレストランを紹介することで
読者が遠くの店までドライブをします。

そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップします。

これがミュシュランガイドをスタートさせた
狙いだといいます。

「うちのタイヤの品質はいいです!」
「タイヤを買ってください」

と直接的に売り込むことも決して
悪くはありませんが

間接的とも言える戦術が
大きな成果を生むことが多いと
私は考えています。


江戸時代に川の土手に桜の木を
植えたのは、

みんなが桜を見にきて土手を歩き
土手を固くして水害などを防ぐことが
狙いだと聞いたことがあります。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!

ではうまくいかなかったはずです。


直接的ではなく間接的な戦術


これは保険営業でも有効です。

「新商品、新特約が発売されました」
「保険の見直しをしましょう」

という直接的な投げかけでは

お客様の反応は悪くなったとは
感じませんか?

しかし研修などで学べることは
どうしたら保険が売れるか?という
直接的なものばかりです。

ミシュランや桜の例のように

最終的に目的を達成できるような

すなわち最後に保険の話になって
しまうような戦術を考えることが
重要です。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏はその戦術の達人です。

保険の話をお客様にすることは
まずありません。

難しい金融や法律も語りません。

すべてのケースで雑談からスタート
します。

といっても単なる雑談ではありません。

最終的に保険の話に繋がる雑談の
やり方があるのです。

あなたはこんな雑談のノウハウを
今まで勉強したことがありますか?

決して難しく高度な方法ではないの
です。

「先日のお休みはどこか行かれましたか?」

「ワンちゃんかわいいですね。
お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話を
保険に繋げるテクニックがあるのです。

雑談をしてから保険の話をしますか?

それとも雑談を語れば保険の話題に
なってしまうノウハウを学びますか?

詳しくはこちら


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■もう既契約を聴くな!!

私の知人にフェラーリオーナーがいます。

一般的にフェラーリオーナーというと
社長や資産家をイメージするかもしれませんが

彼は普通のサラリーマン。

家やお酒・・・他のことには関心がなく
給料の大半を車につぎ込んでいます。


同じような人の話ですが

以前海外の旅行先で出会った日本人は
運賃が100万円以上すると言われる

飛行機のファーストクラスで旅をすることが
趣味でした。

ファーストクラスといえば
政治家や企業家、有名人しか利用しない
と私は考えていました。

しかし彼は警備の仕事をする
普通のおじさんです。

ファーストクラスに乗ることが一番の
趣味で、そのために働いているといいます。


将来の不安でお金を使わない人が
増えているとよく耳にしますが


人は本当に自分が大事にすること
にはお金を使うのです。

今回紹介した2人は
かなり極端な例かもしれませんが

ほとんどの人は大事にしたい事や
夢や目標を持っています。

みんなそれを持っていても

曖昧だったり

自分で気づいていなかったり
することが多いことが事実なのです。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だと

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏が言います。。

人生における優先順位
自分が本当に大切にした事

これを聞き出すことができたら

実は契約は簡単になります。

多くの保険営業パーソンは
お客様の既契約を聴きだすことに
注力し

それができたら

よりお得でより有利なプランを
提案する努力をします。

もちろんこれは間違いではありませんが
竹下氏は全く別の発想です。

大事にしていること
優先順位1位を聴きだし

それを効率的にスムーズに保険契約に
変えてしまうノウハウを確立しています。

しかも最終的に獲得する契約の
単価は驚く程高く

既契約の何倍にもなることが少なく
ありません。

それでもあなたは既契約の質問を
続けますか?

詳しくはこちら
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■なぜあの人の顧客に契約したいと自ら言うのか?

保険営業パーソンがプロとして
考え抜いた理想のプランを
わかりやすくお客様に説明する!!

正しい姿勢です。

しかし今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の話を聴くと

もっと有効なやり方があることに気づきます。


営業パーソンの理想をお客様に
理解してもらうより

お客様の理想を引き出す、導く、誘導する
ことが今の時代は、より大切なのです。


例えるなら・・・

ピカピカのリムジンを用意して
あなたがその運転手になって

お客様が好きそうな観光地を案内する
やり方はある意味時代に合っていません。

お客様が自分で行きたい場所を見つけ
自分でナビゲーションを操作し
自分で目的地にたどり着けるようにします。



保険営業パーソンは

運転手ではなくナビゲーションがいいのです。


ナビゲーションの役目に集中できれば
必ず成果は出ると私は確信しています。

保険営業パーソンの役目は
単なる売り込みではなくなってきていると
言ってもいいでしょう。

お客様が目的地を明確にでき
自分の力で到着できるための
お手伝いと表現できます。

到着の手段、乗り物が保険です。


こんな流れをあなたは学んだことが
ありますか?

うまく売り込んで大きな結果が出せたのは
一昔前だと私は考えています。

今こそ保険営業パーソンは
ナビゲーションになるべきです。

詳しくはこちら

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