■今、契約者貸付が法人開拓の武器になる

■今、契約者貸付が法人開拓の武器になる

レタス数個で2678円!!

あなたはもしこんな商品があったら
すぐに購入しますか?

特別おいしく、新鮮で、体に
最高にいいとしても

この高い値段ではすぐに買うとは
思えないのは

私だけではないはずです。

一方、実際にこの値段でレタスを
売ってしまっている会社があります。

レタスをそのまま高い値段で売る
のではなく

家で葉物野菜を水耕栽培できる
セットを宅配しています。

水耕栽培ができる用具と種や
肥料などのセットが申し込んだ
最初の月に送られてきます。

種を蒔いて収穫まで1ヶ月以内
にできて

2ヶ月目以降は様々な種類の
種やそれにあった肥料のみが
送られてきて、栽培を楽しめます。

月々料金が2678円。

栽培キットや宅配料などが
含まれているので、妥当な値段とも
考えられますが・・・

(このセットを販売している会社の
HPで見た限りでは)

最終的に顧客が口にすることが
できる野菜は数個分だと思われます。

少し乱暴な言い方ですが
結局野菜数個で2678円なわけです。

この企画はテレビのニュースでも
取り上げられていましたから
ヒットしているに違いありません。

多くの人が喜んで2678円
の野菜を口にしています。

2678円の野菜を
そのまま売り込めば

売ることはかなり難しいのですが
プロセスを工夫することで
これを変えることが可能になります。

これは法人新規開拓でも同じです。

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏が最終的に販売する
保険プランは特別ものではないことが
ほとんどです。

みんなと同じで変わりません。

違うのは野菜の例と
同じでプロセスです。

例えば「契約者貸付」。

こんな制度は当たり前すぎて
今さら法人新規開拓の武器にならない
と考える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方竹下氏は違います。

ストレートに「契約者貸付は○○です」
と説明するだけではありません。

第三者を登場させて、落語のように
1人2役を演じるパフォーマンスを
面談相手の社長でします。

するとこれが大きなきっかけとなり
話が前に進んでしまうのです。

最終的には契約者貸付について
社長が理解するという結果は
同じですが

プロセスの違いによって

その後の展開がまるで変わり
法人契約に効率的に近づきます。

みんながしない提案
特別なプラン

これらを追い求めることも
決して間違いではありません。

しかしあなたは
契約者貸付が法人新規開拓の
武器になってしまうことを

知っていましたか?

詳しくはこちら

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■法人開拓が失敗する最大の原因

少し考えてください。

目の前に全く勉強をしない
やる気もない学生がいます。

あなたがもしこの学生の
家庭教師で

この子の成績を上げなければ
ならないとしたら、まず何をしますか?

どの参考書がいいのか
どうすればテストの点数が上がるか
どの学校なら受かりやすいか

これらのことをいきなり伝えようと
する人はいないはずです。

そもそもやる気がないのですから
どんなに熱心に話しても
響かないに違いありません。

まずやる事は、この学生に
勉強をする気にすることだと
思いませんか?

勉強をやる気になって初めて
勉強のやり方やテストの点数の
上げ方の話が有効になってきます。

勉強に関しては当たり前です。

一方、保険営業特に
法人新規開拓ではどうでしょうか?

「保険が思うように売れない」
「そもそも社長が話を聴いてくれない」

と嘆く保険営業パーソンは少なく
ありません。

失敗する大きな要因の1つは
社長の聴く気です。

つまり社長が聴く気がないにも
かかわらず

保険の話をしてしまっているから
「断り」を受けてしまうのです。

勉強をやる気がない学生に
英語の参考書はこれがいいと
勧めている行為に似ています。

勉強の例も法人開拓も
やる事は一緒。

社長を聴く気にさせることが
第一歩のはずです。

しかし多くの勉強会やセミナーで
習う法人開拓ノウハウは

うまい売り方ばかりだと感じ
ませんか?

売込むノウハウも重要ですが
それ以上に優先させるべきは

社長の聴く気です。


今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は

社長を聴く気にさせる達人です。

これを短時間で簡単に行って
しまうノウハウを確立しています。

あなたの話を聴く気がない社長に
保険の話を続けますか?

それとも聴く気にさせる方法を学び
ますか?

詳しくはこちら

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■180秒の使い方で法人に保険が売れる

イルカやオッテセイが様々な芸を見せる
ショーを水族館で見たことがありますか?

トレーナーの指示に従い
シャンプをしたり輪をくぐったり
いろいろな技を次々披露します。

よく見ていると、ショーをやりながら
芸が成功すれば

トレーナーはイルカやオットセイに魚を
ご褒美として与えます。

このご褒美があるから指示に従うのかと
考えていましたが

あるベテラントレーナーが
こう話していました。

「どんなに餌を与えても・・・
どんなに教える技術が高くても
動物は言う事を聞きません。

一番大切なのは動物との信頼関係です。」


信頼関係。

これは法人新規開拓でも同じように
重要です。

経営者や社長と築く前に

メリットある提案というご褒美だけを
提示してしまう・・・

これは美味しい魚だけ与えて
とにかく言う事を聞けとイルカに
強要していることと似ています。

まずやることは信頼関係の
構築なのです

とは言っても・・・

社長と信頼関係を築くには
かなりの時間と労力が
必要と私はずっと考えてきました。

しかし今回紹介するCDの竹下氏へ
のインタビューで

この常識がガラガラと音を立てて
崩れ落ちました。

最小の時間と労力で
信頼関係を構築することは可能です。

面談の最初の3分を変えれば
社長や経営者との信頼関係を
超短時間で構築することはできます。


わずか3分を変えるだけで
すべてが変わるのです。


研修などでよくやるロープレは
目の前に座っている社長と
信頼関係ができていることが
前提の場合がほとんどです。

しかし現場特に初回面談では
信頼関係ができていませんから

ロープレで勉強したことが
発揮できません。

あなたは短時間で信頼関係を築き
契約を導くノウハウを

今まで学んだことがありまか?

詳しくはこちら


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