生保COTの法人新規開拓トークとは?社長に保険を語らずこの話をする

COTは社長に保険ではなくこれを語る
                
「英会話、無料!」
                
以前、こんなチラシを見た記憶が
あります。
                
英語のネイティブスピーカーの外国人が
0円で英会話を教えてくれます。
                
もちろんこのチラシを出したのは
英会話学校ではありません。
                
実は、ある教会のものです。
                
「教会に気軽に遊びに来てください!」
と誘われて、すぐに「よし行こう!」と考え
行動を起こす人は多くないはずです。
                
一方、「英会話、無料」であれば
心理的な「ハードルは下がる」と言える
のではないでしょうか。
                
                
「ぜひ住宅展示場に来てください!」
                
ある住宅販売会社はこんなアピールを
しません。
                
「ご家族で楽しめるミニ動物園を開催
します!」
                
住宅の宣伝ではなく、展示場で行われる
イベントを宣伝します。
                
これも心理的な「ハードルを見事に
下げている」例と言えます。
                
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
法人新規開拓のスペシャリストです。
                
継続的に法人契約を獲得して
COT9回。
                
といっても、特別なセールストークや提案を
するわけではありません。
                
特別なのは
                
「ハードルを下げる」技術です。
                
保険営業パーソンが来たというだけで
社長の心理的ハードルは上がります。
                
もし保険や相続、税金などの話題を
出されたら、そのハードルはさらに高くなる
とは思いませんか?
                
中瀬氏はこの「ハードルを見事に下げる」
ノウハウを確立しています。
                
保険や税金、相続などを語るのではなく
                
「売上」を語るのです。
                
残念なことですが
                
保険のことをいつも考えている、
保険に強い興味を常に持っている
                
社長はまずいません。
                
それにもかかわらず、保険営業パーソンは
これらの話題でアプローチするから撃沈する
のです。
                
一方「売上」ならどうでしょうか?
                
自社の「売上」について全く興味がない
社長を見つけることの方が難しい
はずです。
                
「売上」を語れば「ハードルは下がり」
アプローチはうまくいきます。
                
もちろん「売上」の話で終わってしまったら
意味がありません。
                
それを法人契約に繋げる方法が存在
します。
                
「売上」について何を語ればいいのか?
                
「売上」を語るとなぜ法人契約に
なるのか?
                
インタビューで詳しく中瀬氏に語って
いただきました。
                
まだ社長が興味がない話題でアプローチ
しますか?
                
もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
                
売上でアプローチして
法人を新規開拓するノウハウ







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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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