【法人保険の新規開拓】商工会議所・法人会は「この営業トーク」でアプローチ

商工会議所・法人会は
「このトーク」でアプローチしなさい!!
                
先日、打ち合わせを兼ねて
ある和食店でランチをしました。
                
その店に行くのは初めてです。
                
千円以下でおかずの品数も多く
それにとても美味しいランチでした。
                
打ち合わせをした方とは
次回はこの店にぜひ夜来てみようと
いうことになりました。
                
こんな場面をあなたも経験したことは
ありませんか?
                
この和食店はフロントエンド商品
(集客のための商品)がランチ。
                
そしてバックエンド商品(本当に売りたい
商品)がディナーということになるでしょう。
                
成功しているビジネスはこの使い分け、
使い方がうまいものが多いと感じます。
                
                
「行きたいお店があればご案内いたします」
                
あるブースに立っている日本人のスタッフに
ハワイのショッピングセンターでこう声を
掛けられたことがあります。
                
実はこのブースはホテルの部屋を数単位で
所有するタイムシェアの見学会を
案内するものです。
                
歩いている人に「ホテルのタイムシェアの
見学会はいかがですか?」と
                
いきなり声を掛けても
うまくいかないことは明らかです。
                
フロントエンドが道案内。
バックエンドがタイムシェアの見学会。
                
これで結果を出していると予測できます。
                
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
                
トップセールスパーソンは
フロントエンド、バックエンドの使い方、
使い分けが秀逸なものです。
                
保険営業パーソンのバックエンドは
保険契約ですから
                
売れる人はフロントエンドがうまいと
表現していいはずです。
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏の
                
商工会議所、法人会を新規開拓する際
のフロントエンドも見事です。
                
もちろん、中瀬氏のフロントエンドは
保険または保険の関連するものでは
ありません。
                
コネや紹介がなくても
何なくYESを引き出せるような
フロントエンドで快進撃を
今も続けています。
                
セミナーや研修で学べることは
バックエンドの精度を高めるものが中心
だと感じます。
                
間違いではありませんが
売れる人、成功者は
                
フロントエンドが特別なのです。
                
もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
                
商工会議所・法人会を
「このトーク」でアプローチしています




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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