生命保険が売れる人と売れない人の営業トークの差とは

特別な話をするな!特別な伝え方をせよ
                
最近、車に搭載されているケースが
増えているドライブレコーダーの
ラジオ通販CMで
                
こんなフレーズが耳に残りました。
                
「ドライブレコーダーを導入した△△社に
対して行った○○の調査によると
                
導入後に事故が・・・
なんと!50%以上も減少した会社も
ありました!!」
                
私はドライブレコーダーは事故抑止に
随分効果があるのだなと思って
しまいました。
                
しかしよく考えてみると、導入した
すべての会社に効果があったわけでは
ありません。
                
大きな効果が出た会社があったと
言っているだけです。
                
意地悪な言い方かもしれませんが
それは100社に1社
                
もしくは非常に少ない割合だった
かもしれません。
                
「導入した会社は平均で5%事故が
減った」
                
「1000社導入したうちの
175社で効果があった」
                
もしもこんな事実を単純に伝えるだけでは
聴いている人にインパクトを与えることは
できないのではないでしょうか。
                
同じ事実であっても「伝え方」次第で
相手に与える影響は変わるのです。
                
これは保険営業でも同じです。
                
トップセールスパーソンは特別な話、
特殊なトークを使っていると考えて
いる人は少なくありません。
                
しかし話の内容は、今あなたがお客様に
伝えているものと大差がないと言っていい
のです。
                
違いは「伝え方」です。
                
新しい知識や裏技的な情報を得ようと
する努力ももちろん正しいのですが
                
「伝え方」をもっと工夫してみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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