保険営業トップセールスは提案ではなくスタンスで差別化する

提案ではなくスタンスで差別化
                
「自信があるから電話はしません」
                
ある化粧品会社の社長がテレビCMで
語った強烈な一言です。
                
サンプルを請求した人に対して
後から売り込みの電話を掛けない
ことを宣言しています。
                
しつこい勧誘の電話を嫌う
たくさんの視聴者が
                
安心してサンプルを請求したと
予測できます。
                
化粧品をアピールするだけではなく
                
「スタンス」を訴え
                
大きな反響を得たと言えるでしょう。
                
                
「全部使い切った後でも返品OKです」 
                
あるダイエットサプリメントがこう宣伝
されていました。
                
「すごい自信があるんだな」と
私は思ってしまいました。
                
おそらくこの言葉がきっかけとなって
購入に踏み切る人が少なくないはずです。
                
「○キロ痩せました」
「1日たった△個飲むだけ」
「▲円で安い」などと
                
商品自体の効果やお得さを
アピールすることももちろん重要ですが
                
「使い切った後でも返品OK」という
                
「スタンス」をアピールすることで
大きな売上に繋げたと考えられます。
                
                
これらの話は保険営業に通じます。
                
                
以前インタビューした
あるトップセールスパーソンは
                 
単にいい提案をするだけではなく
                 
自分なりの「スタンス」を伝え
                 
お客様に選ばれ続け大きな成果に
繋げています。
                 
例えば
彼は名刺にある情報を印刷しています。
                 
多くの保険営業パーソンは
名刺に載せないものです。
                 
この情報を入れることで
自分の「スタンス」を訴え
お客様の心を動かすことに成功しています。
                 
研修や勉強会で学ぶやり方は
                 
最高のプランを提案して
                 
「このプランを契約したい」と
                 
お客様に言わせるものばかりではないで
しょうか。
                 
一方彼が力を入れているのは
                 
「このプランを契約したい」ではなく
                 
「あなたと契約したい」
すなわち人を選んでもらう
                 
人で差別化する戦術です。
                 
あなたの差別化は提案だけですか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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