法人新規開拓で大型保険契約を獲得し続ける人の営業テクニック

■2億稼ぎ続ける人はID営業です
                
若い頃のような成績を残せなくなり
トレードで、あるチームに移籍してきた
ベテラン野手がいました。
                
そのチームの監督だった野村克也氏は
技術や感覚に頼るバッティングではなく
                
投手の配球や癖
                
すなわち「データ」を研究して
傾向と対策を立てることをアドバイス
したといいます。
                
野村氏のスタイルID野球
                
ID=インポートデータ(データを重視
すること)を実践して
                
そのベテラン選手は見事復活して
好成績を残します。
                
                
実はこの話は法人新規開拓に通じる
のです。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
長年驚異的な成果を挙げ続けています。
                
といっても
                
営業現場での技術や感覚に頼りきった
営業スタイルではありません。
                
彼が重視しているのは
                
野村克也氏と同じで
「データ」と傾向と対策なのです。
                
この技術が秀逸なのです。
                
初めて訪問する法人の代表者や
代表者の経歴、売上、利益、取引先、
メインバンクなどを
                
チェックするだけではありません。
                
「ある方法」で
                
訪問する法人、経営者が抱える
「問題」を予測してしまうのです。
                
予測できれば
                
初回面談でその話題を出せば
いいだけです。
                
そして問題解決を提案します。
                
この流れで話を聴かない経営者は
皆無と言えるのではないでしょうか。
                
自分が抱える問題が解決される
わけですから。
                
いきなり訪問してその場で何とか
うまくやろうとする保険営業パーソンと
                
事前に法人、経営者が抱える問題を
把握して対策を準備してきた保険営業
パーソンでは
                
結果に大きな差が出ることは
火を見るよりも明らかです。
                
ポイントは「ある方法」で法人、経営者が
抱える問題を予測することです。
                
知れば誰でもいつからでも
できる方法だと考えています。
                
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