保険営業トーク、話法革命!「言わせる人は保険が売れる」

言わせる人は保険が売れる
                
テレビ東京で放送されている
”日本の昔ばなし”で
                
「かっぱとひょうたん」という話を見ました。
                
ある男の娘がかっぱと結婚することに
なってしまいます。
                
当然娘も男もその結婚は嫌なのですが
娘は受け入れ
                
嫁入り道具に瓢箪を3つ用意して
欲しいと頼みます。
                
そしてそれらを持って、かっぱが住む
沼に行くのです。
                
娘はかっぱに会うと、まず3つの
瓢箪を沼の中に運んで欲しいと
依頼します。
                
かっぱは瓢箪を首に掛けて
喜んで水の中に飛び込みますが・・・
                
3つの瓢箪が浮きの役目をして
何度も水の中に潜ろうとしても
浮かんできてしまうのです。
                
かっぱは瓢箪が化物だと思ってしまい
こんな怖いものを持っている人とは
結婚できないと自ら言い出し
                
娘は結婚しなくて済んだという内容です。
                
実はこの話、保険を販売する際
とても参考になると私は考えています。
                
多くの保険営業パーソンは
ざまざまなトークやプレゼンで
                
保険を自分の口でアピールしてしまう
傾向が強いと言えるでしょう。
                
もちろん間違いではありませんが
                
トップセールスパーソンは言うのではなく
お客様に言わせることがうまいものです。
                
昔話で娘が結婚したくないと
自分でアピールするだけだったら
                
思い描いた結果を得られなかったはず
です。
                
瓢箪をうまく使って、かっぱに
自ら結婚できないと言わせたからこそ
                
娘は結婚せずに男の元に帰ることが
できたのではないでしょうか。
                
保険を売る現場でも同じです。
                
保険を売るためのトークではなく
                
「必要だ」「欲しい」・・・こんな言葉を
お客様自らの口で言わせるための
トークを
                
考えたことがありますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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