生保契約単価は50倍!医療保険の話を相続対策保険の契約に変えるコツ

単価は50倍!1件の医療保険の話を
相続などの大型案件に変える方法
                
サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ
落ち込むはずです。
                
一方サッカーの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の「視点」が全く違います。
                
力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
それを確認できてよかった!!
                
また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。
                
アスリートにとってケガは避けたいもので
後悔しか普通はありません。
                
一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという「視点」で
ケガを捉えています。
                
「視点」次第で物の見え方が変わる
のです。
                
                
これは保険営業でも同じだ。
                
                
例えばがん保険に関心がある
お客様に対して
                
多くの保険営業パーソンはがん保険の
商品を説明します。
                
取り扱う保険会社が複数ある場合は
商品をいくつか提案して比較してもらう
はずです。
                
間違いではありませんが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は
                
いきなり保険のプランを提示する
のではなく
                
「視点」をお客様に提示するのです。
                
がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移・・・
そしてがん保険を販売する保険会社の
変化や考え方など
                
どんな「視点」でがん保険を選べば
よいかを伝えます。
                
「視点」を理解すれば、お客様は
どんどん知りたくなるのです。
                
そしてどんどん質問するもの。
                
その質問はがん保険以外の死亡保障や
相続、介護、医療などにも及びます。
                
こうして1件のがん保険の話が保険
全般の話になってしまうのです。
                
がん保険の提案をしてから、ほかの保険の
話題を繋げようとする営業パーソンのやり方
とは全く違うやり方です。
                
「視点」を示すことで
お客様がもっと知りたくなり・・・
お客様がどんどん質問する・・・・
                
無理に保険を勧めなくてもどんどん話が
広がり、結果として契約単価が上がって
しまうのです。
                
こんなノウハウが今あなたの目の前に
あります。
                 
高度で難解なノウハウではありません。
                 
知っているか知らないかだけの差なのです。
                 
詳しくは↓
単価は50倍!1件の医療保険の話を
相続などの大型案件に変える方法




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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