生命保険が売れる人は「ね」売れない人は「よ」、小さな営業技術の差

売れる人は「ね」売れない人は「よ」
                
ある経済番組で日本のスポーツメーカーが
1時間に渡って特集され
                
経営理念、歴史そして現在の技術や
取り組みが詳細に紹介されました。
                
私は「やはり日本製は素晴らしい」と
感じて
                
その後、そのメーカーのシューズを
いくつも購入してしまいました。
                
もしも靴屋さんに行って、店員から
                
「やっぱり日本製のこのメーカーの靴が
いいですよ」
                
と勧められたらおそらく私は同じ行動を
起こさなかったに違いありません。
                
番組を見て
                
自分で「この靴がいいね」と
気づいたからこそ購入したのです。
                
この話は保険営業に通じると
考えています。
                
多くの保険営業パーソンは
お客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないでしょうか。
                
「この保険がいいですよ」
                
悪くはありませんが、売り込みに
感じるお客様は少なくないでしょう。
                
ほとんど変わらない言葉ですが
「この保険がいいですね」が契約を導くと
私は考えています。
                
もちろんこの言葉を言うのは
保険営業パーソンではなく
                
お客様に言ってもらえるように
営業を組み立てます。
                
「いいですよ」と「いいですね」は
                
一文字しか変わりませんが
その後の展開が大きく変わります。
                
勧められるか(売り込まれるか)
                
自分で気づくかの差と
                
表現していいかもしれません。
                
「よ」ではなく「ね」の保険営業を考えて
みませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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