いい保険提案をしても売れない原因。

なぜいい提案をしても売れないのか?
                
「あなたのスーパーマーケットを選ぶ基準は
何ですか?」
                
もしこんな質問を投げかけたら
多くの主婦(主夫)は
                
安さや品揃え、新鮮さなどと答える
のではないでしょうか。
                
一方、ある年配の女性がほぼ毎日通う
店を選んだ理由は・・・
                
警備員!だと言います。
                
女性の自宅から車で店の駐車場へ
入る時は左折して入ります。
                
帰る時は来た道を戻るのですから
当然右折して出ることになります。
                
この右折が年配の彼女にとっては
苦手なのです。
                
右から来る車に注意を払いながら
左車線を走る車の切れ目を見て
タイミングよく右折することが難しいと
言います。
                
彼女が行きつけの店は警備員が
左右の車を止めて誘導してくれるのです。
                
だからこの店がいい!!そうです。
                
ライバルに負けないように割引をしたり
高い値段を掛けて宣伝を出すことも
間違いではないが
                
顧客の「心理」を掘り下げれば
全く別の発想の方法もあるという
ことでしょう。
                
これは保険営業でも同じです。
                
トップセールスパーソンの多くは
顧客の心理を掘り下げる達人です。
                
提案の良さや保険料の安さなど
理屈だけで勝負しません。
                
保険営業を物ビジネスではなく
人ビジネスに変えてしまっていると
表現していいかもしれません。
                
顧客心理を考えて
営業を組み立てていますか?
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