顧客に望まれて保険契約単価を劇的にアップさせる営業テクニック

顧客に「もっと保険料を上げて」と
言わせる方法
                
少し想像してみてください。
                
斜面が急で登るのに
かなり労力がいりそうな山があります。
                
目の前にいる、
特に登山に興味のない人に
                
この山を登らせるためにはどうしますか?
                
「とにかく登ってください!」と
ただお願いしたり
                
「登山は楽しいですよ。やりましょう!」と
提案するだけでは
                
登らせるのは難しいはずです。
                
例えば山頂に日本一と言われる
絶品のそばが食べられる店があり
                
そのそばの詳細な情報を伝えるのは
どうでしょう。
                
そばを食べたいと思い・・・
結果として山を登る可能性がアップする
とは思いませんか?
                
山登りを単に勧めるのではなく
                
おいしいそばを食べたいという
「ニーズを喚起」することがポイントになると
私は考えます。
                
家事が嫌いな人に
がんばって好きになるように説得しても
うまくいかないことが多いに違いありません。
                
私なら
スポーツクラブやダイエットマシンを
使わなくても、今まで通りの生活を
しながら痩せる方法があるが知りたいか
聞きます。
                
家事をすることでダイエットできる方法が
あるのです。
                
家事を好きにならせてやらせるのではなく
                
「痩せたい」という「ニーズを喚起」する
のです。
                
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
                
今回紹介する音声セミナーでインタビュー
した大関氏は
                
契約単価アップの達人です。
                
といっても初めから保険料の高いプランの
設計書を広げて
                
説得するわけではありません。
                
顧客のニーズ喚起のノウハウが秀逸
なのです。
                
詳しくはインタビューで語られています。
                
決して高度で難解なノウハウでは
ありません。
                
CDで語られていることを
そのまま実践し続ければ
結果がでると確信しています。
                
このノウハウがあなたのスキルになれば
                
無理に単価の高いプランを勧める
必要がなくなると考えています。
                
なぜなら
                
ニーズの喚起されたお客様が
これも欲しい、あれも欲しいと・・・
                
条件をアップさせることを
自ら要求するようになるからです。
                
保険営業パーソンが
売り込むのではなく
                
お客様から欲しいと言われる
                
お客様から必要だと訴えられる
                
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