もう保険提案を変えるな、顧客との関係を変えよ!非常識な営業テクニック

もう提案を変えるな、関係を変えよ
                
起業から順調に業績を伸ばす
工務店の社長がいました。
                
その社長は営業が得意でした。
                
自社の商品の良さやお得さを
アピールしてどんどん契約を獲得
していきました。
                
しかし
ある時期に業績が伸び悩みます。
                
そこでやり方を大きく変えたのです。
                
社長が講師となりセミナーを開き
                
欠陥住宅を選ばないポイントや
いい工務店の選び方などを
講義していったのです。
                
以前はその社長はお客様に対して
一営業パーソンという関係だったと
言っていいはずです。
                
一方、セミナーを開いてから
                
お客様に対して先生という関係に
変わったのです。
                
「お客様との関係を変える」ことで
                
無理に売り込まなくても契約が
獲れるようになったといいます。
                
さらに以前のようなお客様からの
値引きの要求も少なくなったそうです。
                
                
この話は保険営業に通じます。
                
                
お客様にとって
保険営業パーソンは保険を売り込む人
という関係であることが普通です。
                
トップセールスパーソンはこの関係を
変えてしまうと言っていいでしょう。
                
営業パーソン=売込む人ではなく
                
お客様が今抱える問題を一緒に
解決する人に変えるのです。
                
問題をお客様と共有して
その解決策を一緒に考えていくと
                
手段の1つとして保険が必要になる
                
こんな流れを作ります。
                
提案を変える前に
関係を変えることを考えてみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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