保険営業トップセールスパーソンの質問術

トップセールスパーソンの質問術
                
先日あるスーパーに行くと
                
はっぴを着た男性が肉を焼いて
大きな声で試食を勧めていました。
                
全国的にはあまり有名では
ありませんが、ある地方産の牛肉。
                
多くの人が試食をし、その牛肉をか
ごの中に入れていました。
                
この男性は
                
最初から肉を買うか?買わないか?を
問いかけていません。
                
試食をするか?しないか?を問いかけて
                
成果に繋げていると
言っていいのではないでしょうか。
                
何を問うか?で結果が変わるものです。
                
健康食品の通販CMも
いきなり購入するか、しないかを
問いかけるものは少ないと言えるでしょう。
                
多くのCMは無料のサンプルを
欲しいか?欲しくないか?
問いかけています。
                
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
                
保険に関連する話を聴きたいか?
聴きたくないか?を
                
お客様に問いかけてしまっているということは
ありませんか?
                
売れる人はこんな事を問いません。
                
がんばってYESを引き出すというよりも
お客様が確実にYESという質問をする
ものです。
                
あなたはお客様に何を問いかけますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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