富裕層に「コンサルティングをお願いします」と言わせるトーク術 保険トップセールスが語る

富裕層に「コンサルティングをお願いします」
と言わせるトーク術
                
店の入り口に小さなショーウインドウが
あるお店がありました。
                
以前は店主が売りたい商品を
中心にディスプレイしていました。
                
しかしある時期からショーウンドウを変えて
来店数が増え売上がアップしたといいます。
                
どんな事をしたか予想がつきますか?
                
実は
                
商品を並べるのではなく
                
お店のターゲットとなる顧客が
興味を持つ映像を流したのです。
                
ショーウインドウで足を止める
お客様が増えそれに売上も比例しました。
                
最初のショーウインドウの目的は
お客様に売る事です。
                
次にやったことは売るのではなく
お客様の足を止めることが目的。
                
何を目的にするかが重要ということです。
                
                
一生懸命勉強したにも関わらず
希望の学校に入れなかった友人がいます。
                
彼は真面目な性格で教科書の
1ページから丁寧に時間を掛けて
暗記をしていました。
                
学力は高かったのですが
入試は突破できなかったのです。
                
一方で受験のシーズンに入る秋まで
遊んでいながら
                
みんなが羨むような学校に受かった
別の友人がいます。
                
彼がやったことは教科書の1ページから
勉強をすることではありません。
                
希望校の過去の入試から勉強を
スタートさせ
                
テストに出そうな部分だけを徹底的に
勉強したのです。
                
最初の友人は学力をアップさせる
ことが目的
                
2番目の友人が合格することが目的
と言っていいはずです。
                
目的を何にするかによって
結果が変わる例と言えるの
ではないでしょうか。
                
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
                
普通とは目的を変えて
                
驚く程の成果を富裕層から
挙げ続けています。
                
普通の保険営業パーソンは
保険販売に繋がる話をします。
                
一方大田氏は
                
富裕層の資産を明らかにして
総合的にコンサルティングをすることに
繋がる話をします。
                
資産全体をコンサルすることになれば
その一部である保険契約を獲ることは
簡単になります。
                
また契約単価を劇的にアップさせることも
できるようになります。
                
保険を売るための話ではなく
                
富裕層が資産を明らかにしたくなる話
                
富裕層が資産のコンサルをしてもらい
たくなる話が存在します。
                
あなたはこれをご存知ですか?
                
勉強会や研修で習えるのは
保険販売に繋がる話でしょう。
                
間違いではありませんが
トップセールスパーソンは目的が違う話を
して大型契約を獲り続けています。
                
それでも
あなたはまだ保険の話をしますか?
                
詳しくは↓
富裕層に「コンサルティングをお願いします」
と言わせるトーク術




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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