トップセールスはこの話法で保険を売る

「投げ方、腕の振り、球の軌道が
ストレートの時と全く同じに見えるので
振ってしまう」
                
読売ジャイアンツに復帰した
上原浩治投手の決め球”スプリット”で
三振を取られた
                
ある打者がインタビューでこう語っていた
と記憶しています。
                
打者にはストレートに見えるが
手元で落下する変化球・・・
                
これがスプリット。
                
トップセールスパーソンが
営業の現場で使うトークは
スプリット的だと言えます。
                
最初から売り込みとわかるトーク
保険にまつわる話
                
これらを多くのお客様は好まないことは
確実です。
                
場合によっては不快に思い
すぐに断りを入れます。
                
しかし営業パーソンはどうしても保険の
話を先行させてしまうケースが多い
のではないでしょうか。
                
一方、売れる人のトークは違います。
                
話を保険とは全く関係がないと思える
雑談でスタートさせます。
                
しかしこれらの話題は自然な流れで
保険に行きついてしまうノウハウを持って
います。。
                
ストレートに見える球が打者の手元で
変化するスプリットと同じです。
                
いわば雑談がお客様の手元で保険に
変化するノウハウ。
                
営業トークも大事ですが
雑談をもっと考えてみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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