法人保険が売れるトップセールスの質問術 アプローチでは既契約ではなく社長の感情!

少し考えてみてください。
                
あなたはコンビニの経営者です。
                
お客様の来店頻度をアップさせ売上を
上げようとしたらどんなことをしますか?
                
今以上にサービスを充実させる
                
新商品をアピールする
                
店のレイアウトや商品の並べ方を工夫する
                
私ならこんな事を考えるでしょう。
                
一方、先日テレビで取材されていた
男性は
                
毎日毎日、1日も欠かさず
コンビニに通い続けた経験があると話して
いました。
                
実はコンビニに行く理由は
商品やサービスではありません。
                
働いている女性の店員に会うため
だったのです。
                
それが彼の今の奥様です。
                
商品やサービス、すなわち理屈だけで
ビジネスを考えるのはチャンスを逃すことが
あるのではないでしょうか。
                
今回の例のように
人は感情で動くことが少なくないからです。
                
この話は法人保険営業に通じます。
                
多くの保険営業パーソンは
法人新規開拓を既契約や財務状況や
経営状況などを中心に話を進めようと
します。
                
つまり理屈が中心です。
                
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏のやり方は
                
まるで違います。
                
理屈は後回し。
                
というよりも最後の最後。
                
理屈ではなく、社長の感情を中心に
法人新規開拓を組み立てます。
                
社長の感情を掴めば
社長の価値観を理解できます。
                
価値観に沿って営業を進めれば
成約率は驚く程アップしますし
                
契約までの時間も劇的に短くなるのです。
                
詳しいやり方はCDで詳しく解説されて
います。
                
難しく聞こえるかもしれませんが
やることは簡単です。
                
社長の「怒った」「頭にきた」
「うれしかった」などという感情を
メモするだけでいいのです。
                
このメモが突破口になり
法人契約が短時間で効率的に
獲得できるようになるのです。
                
それでもあなたは既契約を
質問しますか?
                
それとも社長の感情をメモしますか?
                
詳しくは↓
180秒で聴く気がない社長を
契約者に変える話法はこれだ




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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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