保険営業の名刺交換を変えるだけで差別化できる方法をご存知ですか?

保険営業の名刺交換を変えるだけで
差別化できる方法をご存知ですか?
                
バイトを募集しても集まらない!
                
こう嘆く飲食店経営者の知人が
たくさんいます。
                
時給をアップしたり
採用の際、一時金を支給したり
                
工夫をしても慢性的なスタッフ不足と
いう店が多いのです。
                
一方、ある中華料理店は
バイトを3人募集したところ
                
何と1000人以上!の応募が
殺到したそうです。
                
このバイトの条件は特別ではありません。
                
特別なのは
                
この店があるアイドルの実家という点です。
                
普通の飲食店は「条件」で差別化しよう
としますが
                
この店は「人」で差別化していると
考えていいでしょう。
                
売上が下がっている酒屋さんが
                
格安販売店やネット通販の影響で
お酒の価格を安くしないと勝負できない
と言っていました。
                
確かにその通りかもしれませんが
                
高級クラブではきれいなお姉さんが
勧めると
                
定価の何倍ものするお酒が簡単に
売れます。
                
商品の「条件」で売る方法がある一方で
                
誰が売るか・・・すなわち「人」で
差別化して販売するやり方もあるのです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は
                
保険を「人」で差別化して売る達人です。
                
といっても難しく高度なノウハウを駆使
するわけではありません。
                
武器は名刺交換・自己紹介です。
                
自分が所属する会社と名前をお客様に
伝える・・・これが普通のやり方ですが
                
これにほんの少しの言葉を付け加える
だけで
                
差別化することが可能になるのです。
                
杉山氏はこれを実践して
保険の話や提案書の前に
                
お客様に「あなたとぜひ契約したい」と
思わせてしまうのです。
                
勉強会や研修で学べることは
大抵「条件」で勝つ方法です。
                
間違いではありませんが
売れる人は「条件」を語る前に
勝負を決めてしまいます。
                
それでも「条件」だけで勝負しますか?
                
それとも名刺交換・自己紹介に
ほんの少し加えて差別化しますか?
                
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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