保険営業トップセールスはこれで差別化

保険営業トップセールスはこれで差別化
                
昔のアイドルが今どんな容姿に
なっているか紹介する番組を
目にしました。
                
私が中学校の時に好きだった
アイドル歌手が
                
当時歌っている様子が
ちょうど映し出されていました。
                
次の瞬間
「あれから27年、現在47歳に
なった○○さんは・・・・」
                
というナレーションが流れ
現在の姿が足から映されました。
                
以前とは変わっていないスタイルは
わかったのですが
                
肝心の顔の部分は
「?」マークで隠され
                
「CMの後で」
というアナウンスがはいりました。
                
もちろん顔を見たい私は
2分ほどのCMが終わるまで
待ってしまったのです。
                
CMの前に顔を含めて
最初からすべてを見ることができたら
                
間違いなくチャンネルを替えていた
はずです。
                
体だけ映って顔がわからなかったからこそ
「見たい!」という気持ちになって
CMを見て待ったのです。
                
この話は保険営業でも通じます。
                
多くの保険営業パーソンは特別な情報を
追い求めます。
                
もちろん間違いではありませんが
トップセールスパーソンが特別なのは
「情報の出し方」だと考えます。
                
もう一歩踏み込んで言えば
「情報の止め方」がうまいのです。
                
もっと知りたい!もっと聴かせてほしい!
                
こんなお客様の気持ちをうまく引き出し
ます。
                
アイドルの顔を出さずに
CM後まで視聴者を引き付ける
番組に似ています。
                
最初から全部の情報をお客様に
伝えるだけがすべてではありません。
                
「情報の止め方」を考えてみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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