【保険営業即決トーク術】質問が悪いから保険が売れない!

【保険営業即決トーク術】
質問が悪いから保険が売れない!
                
本屋で小学生の女の子が
母親にこう話しかけていました。
                
「お母さん、掛け算・割り算の勉強を
したいから本を買っていいでしょ?」
                
母親は「勉強の本ならいいよ」と即答。
                
女の子は喜んでドラえもんの漫画を
手にしていました。
                
実はドラえもんの漫画と言っても
算数の基礎を楽しみながら学べる
内容のものがあります。
                
女の子は「うまい質問」で
まんまと漫画をゲットしたと言えるでしょう。
                
もしもお母さんに漫画を買ってもいいか?
と問いかけていたら
                
YESと言われる可能性は低かった
はずです。
                
その漫画がどんなに勉強になるかを
後で説明しても
                
即OKの返事はもらいにくいと
予想できます。
                
漫画ではなく
                
勉強についての質問をしたら
                
お母さんはいい返事をしたのです。
                
ハワイの大型ショッピングセンターの
ロビーで買い物客に
                
ホテルのタイムシェアを売っている人の
質問も素晴らしかったと記憶しています。
                
「タイムシェアはいかがですか?」では
                
お客様は立ち止まって数百万円もする
タイムシェアの話を聴いてくれません。
                
「行きたい店はありませんか?
ご案内します。」と投げかけていました。
                
行きたい店の道順を案内してから
タイムシェアの話をするのです。
                
おそらくこのブースは何年も前から
ずっとありますから、結果がでていると
予測できます。
                
質問次第で
相手の反応や結果が大きく変わります。
                
これは保険営業も同じです。
                
以前インタビューした相続対策保険で
実績を残すトップセールスパーソンは
                
保険や相続に関しての質問をしません。
                
不動産に関して質問をします。
                
これで最終的に保険が売れてしまいます。
                
あなたの質問を見直してみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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