【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
「12×3」という算数の問題を
子供に出したとします。
36と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
最低でも1×1~20×20つまり20の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
36なのです。
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
この話は保険営業にも通じます。
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
これはまさに答えを教えるやり方です。
12×3の答えは36と最初から正解を
言うように。
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
足し算引き算の基礎から伝えるように。
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
でてくるからお客様が質問します。
すると不明瞭な点が1つ1つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか?
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