【保険営業成功の秘訣】保険が売れる人は正解ではなく「これ」を語る

【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
                 
「12×3」という算数の問題を
子供に出したとします。
                 
36と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
                 
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
                 
最低でも1×1~20×20つまり20の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
                 
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
36なのです。
                 
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
                 
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
                 
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
                 
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
                 
この話は保険営業にも通じます。
                 
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
                 
これはまさに答えを教えるやり方です。
                 
12×3の答えは36と最初から正解を
言うように。
                 
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
                 
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
                 
足し算引き算の基礎から伝えるように。
                 
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
                 
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
                 
でてくるからお客様が質問します。
                 
すると不明瞭な点が1つ1つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
                 
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
                 
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
                 
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
                 
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
                 
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか?
関連記事

コメント

非公開コメント

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

プロフィールの詳細はこちら


コンサルティングのご依頼はこちらまで↓
eyebright1612@gmail.com

月別アーカイブ

ブログ内検索