【保険営業成功の秘訣】保険が売れる人は正解ではなく「これ」を語る

2018/04/20

未分類

【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
　　　　　　　　　　　　　　　　　
「１２×３」という算数の問題を
子供に出したとします。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
３６と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
　　　　　　　　　　　　　　　　　
最低でも1×1～20×20つまり２０の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
３６なのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
　　　　　　　　　　　　　　　　　
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は保険営業にも通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
これはまさに答えを教えるやり方です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
１２×３の答えは３６と最初から正解を
言うように。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
足し算引き算の基礎から伝えるように。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
でてくるからお客様が質問します。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
すると不明瞭な点が１つ１つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
　　　　　　　　　　　　　　　　　
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか？

関連記事