【保険営業の売れない!を解決】売り込みより解説で売れてしまう

【保険営業の売れない!を解決】
売り込みより解説で売れてしまう
                
炭水化物抜きダイエットで
10キロ以上痩せた友人がいます。
                
彼は友達Aに自分と同じ方法で
ダイエットすることを勧めていました。
                
A氏は明らかにメタボ。
                
若い頃と比べると15キロ以上
太っています。
                
健康診断でも様々な数値が
基準値より高く
                
医師からも痩せるように
アドバイスされています。
                
しかし白飯が何よりも大好きなA氏は
                
「炭水化物を食べないなんて
自分にはとても考えられない!」
                
と全く聞く耳を持たない様子でした。
                
ダイエットを勧めることは間違いでは
ありませんが
私なら全く別のアプローチをします。
                
痩せることを勧めるのではなく
                
そもそもなぜ肥満になるのか?
                
そしてその肥満がどんなリスクを
引き起こすか?
                
をA氏に解説して理解してもらうのです。
                
肥満そして肥満が引き起こす可能性を
理解すれば
                
今何をしなければならないか
自ら答えを導き出す確率は高くなる
とは思いませんか?
                
少なくてもいきなりダイエットを勧めるより
いいはずです。
                
この話は保険営業に通じます。
                
多くの保険営業はどうしたら売れるか?
ばかりを考えるでしょう。
                
一方、以前インタビューした
トップセールスの発想は全く違います。
                
売込みではなく解説
                
これを優先させます。
先程のダイエットの話と同じです。
                
例えば医療保険にほんの少し興味がある
お客様が目の前にいるとします。
                
普通なら設計書を出して医療保険を
売り込みます。
                
一方彼は
医療保険を売り込まず
医療制度を解説します。
                
日本の医療制度の現状、歴史
そしてこれからの展望。
                
お客様はこれをしっかり理解すれば
自分でどんな医療保険を選べばいいのか
わかります。
                
売込み型ではなく解説型営業を
考えてみてはいかがでしょうか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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