保険営業をプラダ化しよう

保険営業をプラダ化しよう
                
友人の女性経営者はとにかくプラダ
好きです。
                
バックや靴をたくさん持っています。
                
先日見せてもらったのはスマートフォンの
ケース。
                
非常にシンプルなデザインで
ケースの下の方にロゴが入っているものです。
                
これがなんと3万円以上するそうです。
                
私が今使っているスマホカバーは
1000円ですから
                
30倍の値段ということになります。
                
プラダに興味がない私はどこがそんな
違うのか??と思ってしまいますが
                
彼女の発想は全く違います。
                
何かと比較して購入するとか
他より使いやすいとか機能がいいから
                
買うのではありません。
                
プラダだから!!買うのです。
                
好きだから、ファンだから高くても
全く躊躇しないで購入します。
                
この話は保険営業
特に法人開拓に通じます。
                
既契約やライバルの提案よりも
有利でお得なプランを提示して
                
法人契約を獲得する発想ももちろん
間違いではありません。
                
しかし以前インタビューしたトップセールスの
考え方はまるで違います。
                
理屈よりも好きを先行させるノウハウと
表現していいかもしれません。
                
商品やプランで差別化するのではなく
人で差別化する戦術です。
                
保険営業をプラダ化させる方法と
私は比喩します。
                
プレゼンをしてからクロージングをする
常識に革命を起こすやり方です。
                
まず先にYES
そしてそれから保険の話。
                
プラダを買う女性と保険営業の
順番も同じになります。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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