【保険営業ドクターマーケット開拓方法】提案を変えるな、ステージを変えろ!

【保険営業ドクターマーケット開拓方法】
提案を変えるな、ステージを変えろ!
                              
中学時代、3番手の投手がいました。
                
3番手ですからエースの控えの控えです。
                
彼は単に一生懸命努力するだけではなく
「戦うステージを変えた」のです。
                
アンダースローに転向!!
                
投手としてはかなり数が少ない特殊な
投げ方に変えて、彼はその後頭角を現し
                
なんとプロ野球選手になります。
                
これは
                
元千葉ロッテマリーンズの渡辺俊介さん
のエピソードです。
                
もしも普通の投手と同じステージで
戦っていたら、プロ野球での活躍が
なかったかもしれません。
                
真っ向勝負をすることも素晴らしいこと
ですが
                
「戦うステージを変える」ことも
有効であることが少なくありません。
                
コンビニが発展したのもスーパーと
安さとか品添えという同じステージで
戦わなかったことが要因の1つだと
私は考えます。
                
便利さという「戦うステージを変える」ことで
大成長できたのではないでしょうか。
                
これら2つの話はドクターマーケットの
新規開拓に通じます。
                
ドクターマーケットで契約が取れない・・・
                
ドクターに売れない・・・
                
ドクターからすぐに断られる・・・・
                
こう嘆く保険営業パーソンは少なく
ありません。
                
一方で今回紹介するCDでインタビュー
した鈴木氏は
                
長年、ドクターマーケットで結果を
出し続けています。
                
成功の要因の1つは
「戦うステージを変える」事です。
                
端的に表現すれば
鈴木氏は保険で勝負しません。
                
既契約やライバルが提案するプランと
比較して有利なものをドクターに提示し
                
契約を獲得するという発想はありません。
                
保険とはステージを変えて戦い
圧勝するのです。
                
そして最終的にはステージを保険を
戻すのです。
                
ステージを変えて
そしてステージを戻す
                
この技術が秀逸です。
                
もちろんすべてを今回紹介するCDで
学ぶことができます。
                
このノウハウがあなたのスキルになれば
ドクターの既契約は関係なくなります。
                
非の打ちどころがない契約をしていたと
しても、ドクター自らあなたと契約したいと
言うようになるのです。
                
またどんなに優秀な保険営業パーソンが
ドクターの契約を既に担当していたとしても
                
あなたは勝てるチャンスが大きく広がります。
                
保険で真っ向勝負しない
すなわち「戦うステージを変える」からこそ
これらが可能になります。
                
それでも保険だけで勝負しますか?
                
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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