サザエさんを語ると保険が売れる

サザエさんを語ると保険が売れる
                
「投げ方、腕の振り、球の軌道が
ストレートの時と全く同じに見えるので
振ってしまう」
                
メジャーリーグでも活躍した
巨人の上原浩治投手の
                
決め球”スプリット”で
                
三振を取られた打者がインタビューで
こう語っていたと記憶しています。
                
打者にはストレートに見えますが
手元で落下する変化球・・・
                
これがスプリット。
                
上原投手の生命線と言われています。
                
保険営業のトップセールスパーソンの
多くもスプリットの達人と私は表現します。
                
もちろん実際に球を投げるわけでは
ありません。
                
営業の現場で使うトークが巧妙で
スプリット的なのです。
                
最初から売り込みとわかるトーク
保険にまつわる話
                
これらを多くのお客様は好まないことは
確実です。
                
場合によっては不快に思い
すぐに断りを入れます。
                
しかし営業パーソンはどうしても保険の
話を先行させてしまうケースが多いので
はないでしょうか。
                
一方、売れる人のトークは違います。
                
話は保険とは全く関係がない
と思える内容でスタートさせることが
ほとんどです。
                
相続の話を普通にだせば
多くのお客様は警戒するはずです。
                
一方、以前インタビューした成功者は
相続を語りたい時、相続またはそれに
関する話題を出しません。
                
語るのはサザエさん、マイケルジャクソン
オリンピックなど。
                
しかしこれらの話題は自然な流れで
保険に行きついてしまうのです。
                
ストレートに見える球が打者の手元で
変化するスプリットのように
                
身近で誰でも関心のある話を
保険の話に変化させる技術を確立して
多くの保険契約に繋げていると
言っていいでしょう。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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