売れない人と売れる人の差

売れない人と売れる人の差
                
あるコンサルタントのホームページを見ると
その大部分が
                
ご自身が発行するメールマガジンに
ついて記載されていました。
                
普通のコンサルタントのホームページは
                
どんなコンサルティングをしていて
料金はいくらでという類な事に
多くのページが割かれているでしょう。
                
メインの業務であるコンサルティングを
受けたいか、受けたくないかの
                
「選択肢」を提示しているのです。
                
一方、前者のコンサルタントは
                
メルマガを読むか、読まないかの
「選択肢」を提示しています。
                
いきなりコンサルを受けるか
受けないかを問うよりも
                
確実に反応率は上がるはずです。
                
またメルマガを読んでもらうことで
最終的にコンサルティングの売上も
順調に上がると予測できます。
                
「選択肢」によって結果が変わる
一例でしょう。
                
メジャーリーグの球場では
                
野球が全くわからない子供でも
楽しめるアトラクションが多数用意
されています。
                
球場に通うことで
やがて野球が好きになり
チームのファンになるのです。
                
子供に
                
野球が好きか嫌いか
チームのファンなるか、どうか
                
の「選択肢」をいきなり提示しないのです。
                
球場に来たいか、来たくないか
という「選択肢」を提示して
                
最終的に好結果を導いていると
考えられます。
                
「選択肢」によって結果が変わるのです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
保険営業で売れない人と売れる人の
差の1つは
                
「選択肢」の違いではないでしょうか。
                
普通の保険営業パーソンは
保険契約するか、しないか
自分の話を聴きたいか、聴きたくないか
                
という類の「選択肢」を提示する
傾向が強いと感じます。
                
売れる人の「選択肢」は違います。
                
メルマガや球場の例と同じで
お客様が「YES」と言いやすい
「選択肢」を提示しています。
                
あなたはお客様に何を問いますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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