「いいですよ」ではなく「いいですね」

「いいですよ」ではなく「いいですね」
                
ある経済番組で日本のスポーツメーカーが
1時間に渡って特集されていました。
                
経営理念、歴史そして現在の技術や
取り組みが詳細に紹介されました。
                
私は「やはり日本製は素晴らしい!」
と感じて
                
その後、そのメーカーのシューズを
いくつも購入してしまいました。
                
もしも靴屋さんに行って、店員から
                
「やっぱり日本製のこのメーカーの靴が
いいですよ。」
                
と勧められたらおそらく私は同じ行動を
起こさなかったはずです。
                
番組を見て、自分で「この靴がいいね」
と気づいたからこそ購入したのです。
                
この話は保険営業に通じると
考えています。
                
普通の保険営業パーソンは
お客様にこんなニュアンスの言葉を
使ってしまうのではないか。
                
「この保険がいいですよ」
                
悪くはありませんが、売り込みに
感じるお客様は少なくないでしょう。
                
ほとんど変わらない言葉ですが
                
「この保険がいいですね」が
契約を導くと私は考えています。
                
もちろんこの言葉を言うのは
保険営業パーソンではなく
                
お客様に言ってもらえるように
営業を組み立てます。
                
「いいですよ」と「いいですね」
                
は一文字しか変わらないが
その後の展開が大きく変わります。
                
勧められるか(売り込まれるか)
自分で気づくかの差と
表現していいかもしれません。



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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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