保険を売るな、理想を売れ!

保険を売るな、理想を売れ!
                
少し前ですが、ある通販番組で
ノートパソコンが販売されていました。
                
画面部分が取り外すことができ
タブレットとしても使える最新の機種です。
                
最新機種ですから
もちろん性能は素晴らしいのです。
                
普通ならこの部分を最も強調するでしょう。
                
操作しやすい、
処理のスピードが速い、
PCの容量が大きい、
使いやすい
                
一方この番組は一味違った構成でした。
                
タブレットを持って旅行に行く
場面を長々と放送しています。
                
タブレットを旅行に持っていけば・・・
                
旅先の天気が事前にわかる
                
旅先のレストランを検索できる
                
観光地で写真や動画が撮れる
                
PCを売っているのではなく
旅先での楽しさを売っていると
私は感じました。
                
PCという商品自体をアピールして
売るのではなく
                
「理想的未来」を得るための
手段がPCという話の展開です。
                
おそらく年配者を中心に注文が
殺到したと予測できます。
                
この話は法人新規開拓に通じます。
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
最初に社長に投げ掛けるのは
保険ではありません。
                
こんな社長が手に入れたい
「理想的な未来」を提案するのです。
                
「理想的な未来」を達成する手段が
保険。
                
こんな展開を作るノウハウを確立して
                
無理な売込みなしで
大型契約を獲得し続けています。
                
まだ手段ばかりを売り込みますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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