想像で保険が売れる

想像で保険が売れる
                
少し前の話ですが
テレビで「日本のむかしばなし」という
番組を見ました。
                
海に住む大男(巨人)が村に現れては
食料を奪ったり村人を驚かしたりして
悪さするため
                
住民が困っているという話がありました。
                
(あくまで昔話ですが)
ここで考えてください。
                
あなたが村人ならこの大男(巨人)を
どうやって村に来ないようにしますか?
                
武器を持って戦う・・・
武芸の達人を雇って退治してもらう・・・
                
普通はこんな事を考えるはずです。
                
力勝負、まともに直球勝負します。
                
一方、この話の中では少し違う方法を
とります。
                
正面から力で戦うのではなく
                
とてつもなく大きなわらじ、
巨大な弁当箱
長い長いふんどしを
                
作り悪さをする大男に見せたのです。
                
大男はそれらの大きさを見て、自分より
はるかに大きな男が村に来ることを
                
想像し
                
怖くなって二度と村に来なくなりました。
                
力より想像・イメージが勝ったのです!
                
これは保険営業でも成功のキーワードに
なると確信しています。
                
設計書を開いて流暢に保険のメリットや
有利さを説明し
                
並み居るライバルに勝とうとすることは
まさに力勝負です。
                
間違いではありませんが
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
想像・イメージのテクニックに長けている
と感じました。
                
売り込みを全くしません。
                
つまり力勝負はしないのです。
                
お客様が想像・イメージするように
働きかけています。
                
大きなわらじやふんどしを作り見せることに
似ています。
                
お客様が自分で想像し自分で何かに
気づけば
                
無理に促さなくても自ら行動を起こすもの
です。
                
想像やイメージを意識していますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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