予想外と共感で法人新規開拓

予想外と共感で法人新規開拓
                
少し前の話ですが
                
本屋で平積みコーナーで目にとまったのが
神田昌典著の「成功のための未来予報」。
                
目次をパラパラ見ると大胆かつ
斬新な言葉が飛び込んできました。
                
未来は
お金がなくなる・・・
会社がなくなる・・・
病気がなくなる・・・
国境がなくなる・・・
学校がなくなる・・・
                
特に「会社がなくなる」という部分に目を
通すと「なるほど」と共感でき
                
私は全く買う予定がなかった
神田氏の本を思わず購入しました。
                
もしも「日本は少子高齢化」
「年金は崩壊」「社会保険は危ない」などと
                
多くの本で語られていることが
書かれていたら、まず買わなかったはずです。
                
お金がなくなる!会社がなくなる!と
いう他の著者がまず語らない
                
予想外の投げかけだったらからこそ
買う行動を起こしたのでしょう。
                
ポイントは「予想外」
そしてなるほど!という「共感」。
                
これは保険営業の法人新規開拓も
同じではないでしょうか。
                
社長に保険の話をしようとすると
詳しい内容を伝える前に
                
「保険はたくさんはいっている」
「何度もその話は聞いた」と断られる
ことはよくあるはずです。
                
こうなってしまう原因はさまざまありますが
今までアプローチした保険営業パーソンと
同じような話だからというのが大きな理由
の1つではないでしょうか。
                
買う予定のなかった本を思わず購入した
ように・・・
                
「予想外」「共感」を考慮して
アプローチしてみてはいかがだろうか。
                
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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