【保険営業行き詰まりを打破!】知らないだけで8割の契約が消失


繁盛しているパン屋さんがありました。

店内にはイートインスペースがあってパンを購入した人には無料でコーヒーを提供していたのです。

お客様には好評でしたがこのサービスには経費がかかり収益を圧迫しています。
                

あなたが店主ならこの状況を打破するためにどんな手を打ちますか?



                
思い切ってコーヒーを有料にする・・・

経費と割り切って同じサービスを無料で続ける・・・

この店主が取った策はどちらでもありません。
                
コーヒーを提供する紙カップの大きさを小さくして、顧客満足度をキープしながら経費を削減することに成功しました。

1杯あたりは「ほんの小さな違い」ですがそれが1週間、1か月、1年と積み重なると「大きな結果の違い」を生むものです。
                
        

        
調味料の「味の素」の売上が不振に陥った時、調味料がでる穴の大きさを大きくして1回に出る量を増やして売上を回復させたという話は有名です。
                
1回に穴から出る量は「ほんの小さな違い」ですが、それが「大きな結果の違い」になったわけです。
                            


これら2つの話は保険営業に通じます。



                
                
以前インタビューした中瀬氏はお話を伺った時点でCOT9回の日本を代表するトップセールスパーソン。



中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。

他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。
 
新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」


                


中瀬氏は狩猟型と表現されることが多い生保営業を農耕型、養殖型に変えた革命者です。

1人の顧客と契約したらまた別の顧客を探し続けるという生保営業の常識を180度変えてしまったのです。
                
1度契約した顧客から生涯にわたり何度も何度も契約をいただくスタイルを確立しています。

驚くことに目標数字の8割がこの追加契約で達成してしまう月が少なくないといいます。


既契約者からの追加契約で目標の8割が達成できたら、多くの保険営業パーソンの行き詰まりは解消できるとは思いませんか?


行き詰まり打破の武器は普通新規開拓です。

一方中瀬氏のノウハウがあなたのスキルになれば、行き詰まり打破の武器が追加契約になるわけです。 

            

では具体的に何をすれば、何を実践すればいいのか?




パン店と調味料の話と全く同じで、実は「小さな違い」を積み上げるだけでいいのです。


中瀬氏が他の保険営業パーソンとは違う点は3つ。


1つは新規契約の際、1度で全ての契約を預かろうとしない点です。


多くの保険営業パーソンは効率を重視で3回の訪問でお客様のすべての契約を預かろうとするのが一般的ではないでしょうか。

中瀬氏はあえて小さな契約からスタートして、いわばそれを大きく育てる戦術。



2つ目。それは契約者へのアフターフォロー。


定期的に訪問を欠かしません。

といっても定期訪問で売り込みはご法度。

雑談でいいのです。

雑談の中からチャンスが生まれると中瀬氏はいいます。

また封書で送るニュースレターも定期的に送付。

定期訪問とニューレターという「小さな違い」が継続されることで大きな結果の違いとなって表れます。


3つ目はターゲッティング。中瀬氏の顧客はほぼすべて富裕層。

しかもテリトリーを広げません。



完全に地域密着型です。

富裕層だからこそ、小さな契約でスタートしてもそれが大きく育つ可能性がありますし、地域密着型だからこそこまめな定期フォローができる要因にもなっています。


ちなみに中瀬氏の新規開拓の手法は飛び込みです。

飛び込みで富裕層を20年以上開拓し続けています。


新規契約は小さくスタート、そして顧客フォローとターゲッティング。

いずれも本当に「ほんのわずかな違い」だと感じますが、積み上げると大きな差になるのです。


もちろん、小さな契約から始まった顧客へのフォロー、継続訪問で話す雑談の内容、掛ける言葉も重要。

これを知っているか知らないかで、追加契約が増えるか増えないかが決まると言ってもいいのです。

追加契約を劇的に増やす方法をもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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