トップセールスは保険を売らない・・・

トップセールスは保険を売らない・・・
                
歯を白くする歯磨き粉があったとします。
                
あなたならどうやって売りますか?
                
「歯がものすごく白くなります。
いかがですか?」という切り口で
                
まともに売り込んでも
なかなかうまくいかないはずです。
                
商品自体をアピールすることも
決して悪くありませんが
                
成熟社会での世の中では
商品自体を売り込むのではなく
                
問題解決を売る方がうまくいくと
私は考えます。
                
例えば思ったような成績が残せて
いない営業パーソンに対して
                
第一印象で80%が決まることを
理解してもらい・・・
                
第一印象をよくするためには、
白い歯が武器になることを納得して
もらいます。
                
こうすれば無理のない形で
歯を白くする歯磨き粉が
売れるとは考えられませんか?
                
成績をアップさせるという問題
解決がメインで
                
それを実行するための手段の1つが
歯を白くする歯磨き粉という
流れを作ればチャンスは広がります。
                
この話は保険営業に通じます。
                
多くのトップセールスパーソンは
保険を売るのではなく
問題解決を売っていると感じます。
                
問題を解決する手段として
生命保険が必要となってしまう
流れを作ることがうまいのです。
                
がんばって保険を売るという発想も
悪くはないですが
                
問題解決を切り口に営業を見直して
みてはいかがでしょうか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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