法人開拓失敗の原因

法人開拓失敗の原因
                
少し考えてください。
                
目の前に全く勉強をしない
やる気もない学生がいます。
                
あなたがもしこの学生の家庭教師で
                
この子の成績を上げなければ
ならないとしたら、まず何をしますか?
                
どの参考書がいいのか
どうすればテストの点数が上がるか
どの学校なら受かりやすいか
                
これらのことをいきなり伝えようとする人は
いないはずです。
                
そもそもやる気がないのですから
どんなに熱心に話しても
響かないに違いありません。
                
まずやる事は、
この学生に勉強をする気にすることだと
思いませんか?
                
勉強をやる気になって初めて
勉強のやり方やテストの点数の
上げ方の話が有効になってきます。
                
勉強に関しては当たり前です。
                
一方、保険営業特に
法人新規開拓ではどうでしょうか?
                
「保険が思うように売れない」
「そもそも社長が話を聴いてくれない」
                
と嘆く保険営業パーソンは少なく
ありません。
                
失敗する大きな要因の1つは
社長の聴く気ではないでしょうか。
                
社長が聴く気がないにもかかわらず
                
保険の話をしてしまっているから
「断り」を受けてしまうのです。
                
勉強をやる気がない学生に
英語の参考書はこれがいいと
勧めている行為に似ています。
                
勉強の例も法人開拓もやる事は一緒。
                
売り込む前に
社長を聴く気にさせることが
第一歩ではないでしょうか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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