売れる人は最初が違う

売れる人は最初が違う
                
ドラマの中の話ですが
                
入院していた患者が退院の日に
                
お世話になった美人看護師を
いきなり食事に誘う場面がありました。
                
「今度、お食事しませんか?」
                
その患者はイケメンで仕事が
バリバリできる弁護士。
                
看護師も悪い印象はありませんでしたが
いきなりのお誘いに戸惑い
                
「そういった心遣いは不要です。」
と断ってしまいます。
                
いきなり食事ではなく
                
「仕事中もしも体が不調になった時
いろいろ質問したいのでメールアドレスか
ラインのIDを教えてもらえませんか?」
                
という投げかけにすれば
                
看護師の反応は変わったのでは
ないでしょうか。
                
メールを教えてもらったら
やりとりする流れの中で
                
食事に誘えば、成功の可能性は
高くなったに違いありません。
                
食事に誘うことは
どちらの場合も同じです。
                
しかし「最初」の投げかけで
結果は変わるのです。
                
これは保険営業にも通じます。
                
売れる人は「最初」の投げ掛けが
うまいものです。
                
保険や保険にまつわるような質問は
しません。
                
いきなりデートに誘わない事と似て
います。
                
がんばって売り込むことも大切ですが
お客様のYESを引き出す「最初」を
考えてみませんか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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